Kazachstan Zamknął Granicę. Niemiecki Raport z Tego Samego Tygodnia Mówi, Dlaczego Niemcy Tego Nie Odkręcą
W tym samym tygodniu powstały dwa dokumenty, które trzeba czytać razem.
2 września 2026 r. niemiecka BLE opublikowała cotygodniowy raport rynkowy dla owoców i warzyw, numer 35/26, obejmujący notowania z 24-28 sierpnia. Dzień później, 3 września, w Kazachstanie wszedł w życie zakaz importu jabłek obowiązujący do końca roku.
Pierwszy odruch po takiej wiadomości jest zawsze ten sam: skoro jeden rynek się zamyka, towar pojedzie gdzie indziej, najpewniej do Niemiec. Problem w tym, że niemiecki raport z tego samego tygodnia dość dokładnie pokazuje, co tam na ten towar czeka. I nie jest to dobra wiadomość.
Kluczowe informacje
- Kazachstan kupował ok. 50 tys. ton polskich jabłek rocznie, czyli około 6% naszego eksportu
- Niemcy to kierunek numer jeden: ok. 94-97 tys. ton, a Polska jest tam drugim dostawcą po Włoszech
- W notowaniach cenowych BLE z KW 35/2026 polskie jabłka nie występują ani razu
- Niemiecki Jonagold potaniał do 126 EUR/100 kg ze 154 EUR rok wcześniej, Elstar do 155 EUR ze 167 EUR
- Odmiany klubowe z Włoch, Francji, Nowej Zelandii i RPA trzymają się w przedziale 200-290 EUR/100 kg
- GUS prognozuje polskie zbiory 2026 na 3,1 mln ton, o 19,5% mniej niż rok wcześniej
- Zapasy jabłek w marcu 2026 sięgnęły 624 tys. ton wobec 550 tys. ton rok wcześniej
Co to za raport i dlaczego warto go czytać
Marktbericht BLE to publikacja Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung, niemieckiej agencji rolnej podlegającej federalnemu ministerstwu rolnictwa. Wychodzi co tydzień i zbiera notowania z czterech głównych rynków hurtowych: Frankfurtu, Hamburga, Monachium i Berlina.
To nie jest opracowanie firmy analitycznej ani prognoza. To zapis tego, po ile faktycznie zmieniał właściciela towar w danym tygodniu, w podziale na odmianę, kraj pochodzenia i kaliber. Ceny podawane są w euro za 100 kg netto, w hurcie.
Dla polskiego sadownika ma to jedną praktyczną zaletę: raport jest bezpłatny, wychodzi z tygodniowym opóźnieniem i pokazuje ceny z rynku, który jest naszym największym odbiorcą. Rzadko kto z niego korzysta, bo wychodzi wyłącznie po niemiecku.
Ile Niemcy płacili za jabłka w ostatnim tygodniu sierpnia
Zacznijmy od tego, co dzieje się z niemieckim towarem krajowym, bo to on wyznacza poziom odniesienia dla wszystkiego, co przyjeżdża z zewnątrz.
Elstar, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 167 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 155 EUR/100 kg
Jonagold, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 154 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 126 EUR/100 kg
Boskoop, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 172 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 160 EUR/100 kg
Wellant/Fresco, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 216 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 176 EUR/100 kg
Cztery główne odmiany magazynowe, cztery spadki rok do roku. Jonagold stracił 18%, Wellant prawie tyle samo.
Rosną za to odmiany wczesne, bo właśnie wchodzą w sezon i jest ich mało:
Jabłka wczesne, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 125 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 165 EUR/100 kg
Gravensteiner, produkcja niemiecka, luzem
– KW 35/2025: 130 EUR/100 kg
– KW 35/2026: 155 EUR/100 kg
Sam komentarz rynkowy BLE opisuje tydzień spokojnie: partie europejskie, zwłaszcza krajowe, dalej się rozszerzały, oferta zamorska schodziła na dalszy plan, ceny pozostały w większości stabilne z miejscową tendencją spadkową.
To jest obraz rynku, który właśnie zaczyna się zapełniać własnym towarem. Nie rynku, który czeka na dodatkowe dostawy.
Rzecz, której w tym raporcie nie ma
Teraz najciekawsze. W notowaniach jabłek z KW 35/2026 pojawiają się następujące kraje pochodzenia: Niemcy, Włochy, Francja, Holandia, Belgia, Nowa Zelandia, RPA i Chile.
Polski nie ma. Ani razu, przy żadnej odmianie, na żadnym z czterech rynków hurtowych.
A jednocześnie ten sam raport zawiera wykres importu jabłek do Niemiec według krajów dostawców, gdzie Polska jest na drugim miejscu, zaraz za Włochami, przed Holandią, Francją i Chile. W 2024 r. Niemcy sprowadziły z Polski ok. 94 tys. ton jabłek, o ponad 65% więcej niż rok wcześniej.
Jak to możliwe, że jesteśmy drugim dostawcą i nie figurujemy w cenniku?
Odpowiedź jest prosta i niewygodna. Polskie jabłka trafiają do Niemiec innym kanałem niż rynki hurtowe: bezpośrednio do sieci handlowych, do przetwórstwa i do pakowni, które sprzedają je dalej pod własną marką albo bez oznaczenia pochodzenia. Towar z Włoch, Francji czy Nowej Zelandii jedzie jako nazwana odmiana z nazwanego kraju i dostaje własną pozycję w notowaniu. Nasz jedzie jako surowiec.
Różnica jest widoczna w liczbach. Kiedy niemiecki Jonagold schodzi po 126 EUR/100 kg, w tym samym tygodniu na tych samych rynkach notowane są:
- Kanzi z RPA, kaliber 75/80: 288 EUR/100 kg
- Jazz z Francji, kaliber 70/75: 285 EUR/100 kg
- Pink Lady z Włoch, kaliber 65/70: 275 EUR/100 kg
- Jazz z Nowej Zelandii, kaliber 75/80: 253 EUR/100 kg
- Pink Lady z Nowej Zelandii, kaliber 75/80: 242 EUR/100 kg
To nie jest przepaść jakościowa. To przepaść w sposobie sprzedaży: odmiana klubowa, kaliber, marka, powtarzalna dostawa i kraj pochodzenia jako argument, a nie jako informacja celna.
Gdzie Polska w tym raporcie jednak jest
Ciekawostka, która mówi więcej niż wygląda. Polska pojawia się w raporcie BLE kilka razy, tylko przy innych produktach:
- W papryce polskie dostawy przeważały nad belgijskimi, tureckimi i holenderskimi, a raport odnotowuje, że korzystne cenowo polskie produkty schodziły szybko
- We Frankfurcie zapotrzebowanie na maliny, jeżyny i borówki było zaspokajane w rosnącym stopniu z Polski
- W Monachium po ustaniu dostaw krajowych malin lukę wypełnili głównie polscy dostawcy
- W Hamburgu odnotowano brak polskiej cukinii, co pozwoliło wejść Belgom i producentom krajowym
- W Berlinie pojawiły się banany z francuskich Antyli dojrzewane w polskiej dojrzewalni
Czyli polski towar jest w tym raporcie obecny i rozpoznawalny. Jest wymieniany z nazwy. Tyle że w kategoriach, w których jesteśmy dostawcą uzupełniającym i cenowym, a nie w jabłkach, gdzie jesteśmy potęgą wolumenową.
Sprawdzenie skali: czy Kazachstan to duża strata
Warto oddzielić emocje od proporcji.
Polski eksport jabłek, główne kierunki (2024)
– Niemcy: ok. 97 tys. ton
– Holandia: 62 tys. ton
– Rumunia: 57 tys. ton
– Egipt: 50 tys. ton
– Kazachstan: 50 tys. ton
– Czechy: ok. 40 tys. ton
Cały polski eksport jabłek w 2024 r. wyniósł 784 tys. ton. Kazachstan to zatem około 6% wolumenu. To nie jest kierunek, którego utrata wywraca sezon, ale też nie jest to margines, który zniknie niezauważony.
Trzeba przy tym pamiętać o dwóch rzeczach.
Po pierwsze, Kazachstan płacił mało. W unijnej statystyce eksportowej za 2025 r. był najtańszym dużym rynkiem dla jabłek z UE, ze średnią ok. 0,55 USD/kg. Tracimy więc wolumen, a nie marżę.
Po drugie, część tego towaru i tak nie kończyła biegu w Kazachstanie. Analitycy EastFruit wskazują, że znaczna część polskich jabłek trafiających tą drogą jechała dalej do Rosji w ramach importu równoległego. To zresztą prawdopodobne wyjaśnienie, dlaczego tegoroczny zakaz objął także kraje Eurazjatyckiej Unii Gospodarczej, czego wersja z 2024 r. nie robiła.
Dlaczego Niemcy nie zastąpią Kazachstanu
Zbierzmy to, co wynika z raportu, w jeden wniosek.
Niemiecki rynek w KW 35 wchodził w szczyt własnych zbiorów. Ceny odmian magazynowych, czyli dokładnie tych, którymi konkurujemy, były poniżej poziomu sprzed roku. Oferta zamorska sama się wycofywała, bo nie miała jak konkurować. W takim momencie dodatkowa podaż z zewnątrz nie znajduje lepszej ceny, tylko ją dalej obniża.
Do tego dochodzi sytuacja po polskiej stronie. GUS szacuje tegoroczne zbiory na 3,1 mln ton, o 19,5% mniej niż w 2025 r. Wydawałoby się, że mniejsze zbiory to wyższe ceny, ale zapasy z poprzedniego sezonu w marcu 2026 r. sięgały 624 tys. ton wobec 550 tys. ton rok wcześniej. Mniej owoców na drzewach, więcej w chłodniach.
Krótko: rynek niemiecki przyjmie polski towar, bo zawsze przyjmował, ale przyjmie go na swoich warunkach cenowych. Przekierowanie kazachstańskiego wolumenu na zachód to nie jest plan ratunkowy, tylko decyzja o sprzedaży taniej.
Co z tym zrobić w tym sezonie
Kilka rzeczy jest w zasięgu pojedynczego gospodarstwa, kilka nie. Skupmy się na tych pierwszych.
Czytaj niemieckie notowania, zanim usiądziesz do negocjacji. Raport BLE wychodzi w każdy wtorek i jest jawny. Jeśli twój odbiorca mówi, że w Niemczech ceny padły, możesz sprawdzić, przy której odmianie i o ile. Argument oparty na cudzym dokumencie działa lepiej niż przeczucie.
Nie licz na jeden kierunek. Zakaz kazachstański nie był zaskoczeniem, bo analogiczne ograniczenie obowiązywało już jesienią 2024 r., a projekt tegorocznego rozporządzenia był znany od czerwca. Kierunki, które zamykają się administracyjnie, zwykle robią to cyklicznie. Rumunia, Czechy i rynek krajowy nie są bardziej egzotyczne niż Kazachstan, a nie zamykają się z dnia na dzień.
Sprawdzaj kontrahenta zanim wyślesz towar. Przy nadpodaży i presji cenowej rośnie liczba pośredników, którzy kupują ryzykownie. To moment, w którym raport wiarygodności kontrahenta kosztuje kilka minut, a brak zapłaty potrafi kosztować sezon. Dotyczy to szczególnie nowych kontaktów pojawiających się nagle po zamknięciu jakiegoś rynku.
Rozbij ofertę na kalibry i odmiany. Niemiecki cennik pokazuje, że ta sama odmiana w różnym kaliberze potrafi różnić się dwukrotnie. Golden Delicious z Włoch w kalibrze 75/80 notowano po 154 EUR/100 kg, a w kalibrze 80/85 po 80 EUR. Oferta opisana jako "jabłka deserowe, 20 ton" zostawia tę różnicę u kupującego.
Szukaj odbiorcy poza swoim promieniem. Jeśli dotychczas sprzedawałeś dwóm lub trzem znanym firmom z okolicy, to zamknięcie jednego rynku eksportowego uderza w ciebie mocniej niż w gospodarstwo, które ma dziesięciu potencjalnych odbiorców. Na giełdzie owocowej Agriteo wystawisz ofertę widoczną dla firm z całej Polski i z zagranicy, a filtry po produkcie, ilości i lokalizacji działają w obie strony.
Podsumowanie
Zamknięcie Kazachstanu do końca 2026 r. zabiera polskiemu sadownictwu około 6% wolumenu eksportu, i to z najtańszej półki cenowej. Samo w sobie nie jest katastrofą.
Katastrofą byłoby wyciągnięcie z tego wniosku, że wystarczy przekierować towar do Niemiec. Raport BLE z tygodnia, w którym zakaz wchodził w życie, pokazuje rynek w szczycie własnych zbiorów, z cenami odmian magazynowych niższymi niż rok wcześniej i z polskimi jabłkami nieobecnymi w notowaniach mimo drugiego miejsca w imporcie.
To jest właściwy problem do rozwiązania i jest on starszy niż decyzja kazachstańskiego ministerstwa. Wozimy dużo i tanio tam, gdzie inni wożą mniej i drożej. Zakaz importu tylko sprawił, że widać to wyraźniej.
Jeśli chcesz, żeby twoją ofertę widziało więcej niż trzech znanych odbiorców, załóż darmowe konto na Agriteo i wystaw pierwsze ogłoszenie. Zajmie ci to kilka minut.
Źródła
- Marktbericht der BLE für Obst und Gemüse, Nr. 35/26 z 2 września 2026 r., Bundesanstalt für Landwirtschaft und Ernährung (dane cenowe za 24-28.08.2026, wykresy importu wg Destatis i Eurostat)
- Ministerstwo Rolnictwa Republiki Kazachstanu, rozporządzenie obowiązujące od 3 września do 31 grudnia 2026 r.
- Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi, komunikaty ze spotkań z przedstawicielami Kazachstanu z 23 października 2024 r. i 23 lipca 2026 r.
- GUS, szacunki zbiorów owoców 2026
- EastFruit, analizy rynku jabłek Kazachstanu
