Rolnicy sami sprzedali 2700 ton owsa bez pośredników
Sprzedaż zboża bez pośredników jest możliwa także na eksport, jeśli rolnicy złożą się na jedną dużą partię. Pokazało to około 60 gospodarzy z Pomorza: połączyli swój owies, sami znaleźli kupca za granicą i wysłali 2700 ton statkiem z Kołobrzegu do Holandii. Całość zorganizowały dwie organizacje rolników, ROLA Człuchów i Stowarzyszenie Wspólna Rola.
O sprawie napisał portal Wiadomości Rolnicze Polska w tekście „Rolnicy połączyli siły. Ominęli pośredników i sami znaleźli kupca na 2700 ton zboża” (autorka: Agnieszka Kozłowska, 2 października 2026 r.). Wszystkie fakty i cytaty dotyczące tej transakcji podajemy za tym artykułem oraz za wcześniejszą publikacją Tygodnika Poradnika Rolniczego. Wyliczenia i komentarz są nasze i tak je oznaczamy.
Piszemy o tym, bo to rzadki, konkretny przykład czegoś, o czym na wsi mówi się od lat: że razem da się sprzedać lepiej niż osobno. Poniżej opisujemy, co dokładnie się wydarzyło, dlaczego ten model zadziałał i co musiałaby mieć Twoja grupa, żeby go powtórzyć. Jeśli szukasz kupca na zboże już teraz, zajrzyj na giełdę rolną Agriteo.
Kluczowe informacje
- Około 60 rolników z ROLI Człuchów i Stowarzyszenia Wspólna Rola sprzedało wspólnie 2700 ton owsa odbiorcy z Holandii (za wrp.pl i Tygodnikiem Poradnikiem Rolniczym)
- Zboże zebrano w jednym elewatorze, przewieziono ciężarówkami do Portu Kołobrzeg i załadowano na statek; port obsługuje jednostki do ok. 3 tys. ton
- Średnio wychodzi ok. 45 ton na gospodarstwo, czyli mniej niż dwie ciężarówki. Żaden z tych rolników nie załadowałby statku sam (wyliczenie Agriteo)
- Kupca rolnicy znaleźli sami, a kontrahent jest zainteresowany kolejnymi partiami zbóż paszowych
- Ceny transakcji nie ujawniono. Dla porównania: w sierpniu 2026 r. owies paszowy w krajowych skupach kosztował 450-540 zł/t
Co się wydarzyło: 2700 ton owsa z Kołobrzegu do Holandii
Fakty, które podały redakcje, są następujące:
- Kto: rolnicy zrzeszeni w ROLI Człuchów (organizacja producentów zbóż i rzepaku) oraz w Stowarzyszeniu Wspólna Rola
- Ilu: około 60 gospodarstw
- Co i ile: 2700 ton owsa
- Dokąd: do odbiorcy w Holandii
- Jak: owies zgromadzono w elewatorze, a potem przewieziono ciężarówkami do Portu Kołobrzeg
- Kto organizował: ROLA Człuchów przygotowała sprzedaż, eksport i załadunek; po stronie portu operację prowadzono z Portem Kołobrzeg i firmą Bau-Komplex
Dla obu organizacji był to pierwszy raz. „Pierwsza wspólna sprzedaż zboża naszych rolników w ramach eksportu zorganizowanego przez ROLĘ Człuchów za nami” powiedział cytowany przez wrp.pl Adam Reimann, prezes Stowarzyszenia Wspólna Rola.
Jakub Farulewski, prezes ROLI Człuchów, mówił z kolei, że organizacja „rozpoczyna nowy rozdział w swojej działalności, samodzielnie realizując eksport zboża drogą morską”. I dodał zdanie, które najlepiej streszcza całą historię: „Od pewnego już czasu rozważaliśmy z Adamem możliwości wspólnego, bezpośredniego eksportu zbóż w kontekście omijania pośredników i udało się. Sami znaleźliśmy kupca”.
Według relacji odbiorca jest zainteresowany kolejnymi partiami polskich zbóż paszowych. Tygodnik Poradnik Rolniczy zwraca uwagę na powód: zboża paszowe były w Polsce tańsze niż w Holandii, więc eksport się spinał.
Dlaczego to zadziałało: liczby, których nie da się przeskoczyć w pojedynkę
Tu zaczyna się nasz komentarz. Policzmy to, co wynika z podanych danych.
2700 ton od 60 rolników to średnio 45 ton na gospodarstwo. To niecałe dwa zestawy ciężarowe. Z taką ilością nikt nie dzwoni do importera w Holandii, bo importer kupuje statkami, a nie przyczepami.
Te same 2700 ton w jednym miejscu to już ok. 108 ciężarówek po 25 ton i pełny statek. Dla kupca oznacza to jedną umowę, jedną jakość i jedną osobę do kontaktu. Dopiero wtedy rolnik staje się dla niego partnerem do rozmowy.
45 ton owsa: osobno kontra razem
– Osobno: lokalny skup lub firma handlowa, cena z tablicy, brak dostępu do kupca zagranicznego
– Razem (2700 t): pełny statek, bezpośrednia rozmowa z importerem, marża pośrednika zostaje w grupie
Ile to mogło być warte? Ceny tej transakcji nie podano i nie będziemy jej zgadywać. Wiemy za to, ile płaciły krajowe skupy: według zestawienia agrofakt.pl z 18 sierpnia 2026 r. owies paszowy kosztował 450-540 zł/t, a konsumpcyjny 480-600 zł/t. Różnica między najniższą a najwyższą ofertą na owsie paszowym to 90 zł/t.
Przy 2700 tonach każde 10 zł/t więcej to 27 tys. zł dla grupy. Przy 45 tonach jednego rolnika to 450 zł. Dlatego o lepszą cenę skuteczniej walczy się wspólną partią, a nie w pojedynkę przy okienku skupu.
Trzeba też uczciwie powiedzieć, czego tu nie widać. Ominięcie pośrednika nie oznacza, że jego marża w całości trafia do rolników. Grupa bierze na siebie to, co zwykle robi firma handlowa: magazynowanie, transport do portu, przeładunek, dokumenty i ryzyko. To praca i koszty, które ktoś musi ponieść.
Co musi mieć grupa, żeby sprzedać zboże bez pośredników
Historia z Człuchowa nie jest przepisem dla każdej wsi, ale pokazuje pięć rzeczy, bez których taki eksport się nie uda.
1. Organizację, która bierze to na siebie
Sześćdziesięciu rolników nie podpisze sześćdziesięciu umów z jednym importerem. Potrzebny jest jeden podmiot, który sprzedaje, wystawia dokumenty i odpowiada za dostawę. Tu tę rolę wzięła ROLA Człuchów. Może to być też grupa producentów, spółdzielnia albo spółka założona przez rolników.
Dlaczego tak rzadko się to udaje i jak przełamać nieufność między sąsiadami, opisaliśmy w Akademii Rolnika w tekście Rolnik rolnikowi wilkiem: jak przestać się gryźć i zacząć zarabiać.
2. Jedno miejsce składowania i jednolitą jakość
Kupiec zamawia partię o określonych parametrach, a nie 60 różnych przyczep. Owies z wielu gospodarstw trzeba zebrać w jednym magazynie, zbadać i wyrównać. W opisywanej sprzedaży zboże trafiło najpierw do elewatora i dopiero stamtąd pojechało do portu.
Bez dostępu do elewatora albo dużego magazynu z wagą i laboratorium wspólna partia pozostaje tylko sumą małych partii.
3. Logistykę do portu i port, który przyjmie statek
2700 ton to ponad sto kursów ciężarówek, które muszą trafić w okno załadunku statku. Rolnicy z Pomorza mieli blisko do Kołobrzegu. To mały port należący do miasta, który obsługuje jednostki do ok. 3 tys. ton.
Port ma już doświadczenie z ładunkami rolnymi. Według portalu GospodarkaMorska.pl w 2023 r. przeładował 277,8 tys. ton towarów, a prawie połowę stanowiła kukurydza. Adam Reimann podkreślał w rozmowie z wrp.pl, że rozbudowa portu ma znaczenie dla przyszłości handlu zbożem z regionu. Większy statek to niższy koszt frachtu na tonę.
4. Kupca, którego ktoś sprawdził
„Sami znaleźliśmy kupca” brzmi prosto, ale to najtrudniejsza część. Trzeba dotrzeć do odbiorcy, uzgodnić parametry, cenę i warunki dostawy. A potem upewnić się, że ta firma naprawdę zapłaci.
Przy 2700 tonach mówimy o towarze wartym grubo ponad milion złotych. Przykład: jeśli 60 rolników wysyła statek do firmy, której nikt nie zweryfikował, a przelew nie przychodzi, to każdy z nich traci średnio kilkadziesiąt ton zboża naraz. Jedna niesprawdzona transakcja może pogrzebać zaufanie do wspólnej sprzedaży na lata.
Dlatego przed pierwszą dostawą do nowego odbiorcy, krajowego czy zagranicznego, sprawdź wiarygodność kontrahenta. Raport pokazuje kondycję finansową firmy i jej obecność w rejestrach.
5. Umowę, warunki dostawy i rozliczenie w walucie
W eksporcie trzeba ustalić na piśmie, kto płaci za transport i załadunek, w którym momencie ryzyko przechodzi na kupca, w jakiej walucie i kiedy jest płatność. To zakres, który w handlu krajowym często załatwia się „na słowo”, a tu nie można.
Dwa teksty z Akademii Rolnika, które pomogą się przygotować: umowa, zamówienie, faktura, czyli 3 dokumenty, które chronią rolnika oraz jak przyjmować płatności w walutach obcych.
A jeśli nie masz organizacji ani portu pod bokiem?
Większość rolników nie należy do organizacji z własnym elewatorem. Ta historia i tak daje trzy wnioski do wykorzystania od razu.
Po pierwsze, zacznij od małej wspólnej partii. Nie trzeba statku. Trzech sąsiadów, którzy złożą pełny zestaw 25 ton jednego zboża o podobnych parametrach, już rozmawia z firmą handlową inaczej niż każdy z nich osobno. Przykład: pan Andrzej ma 9 ton owsa, sąsiadka pani Ewa 10 ton, a pan Krzysztof 6 ton. Osobno żaden nie zapełni samochodu, więc wożą do najbliższego skupu. Razem zamawiają jeden transport i mogą pytać o cenę u kilku odbiorców w promieniu 200 km.
Po drugie, szukaj kupca szerzej niż w powiecie. Rolnicy z Człuchowa nie czekali, aż kupiec sam do nich przyjdzie. Sami go znaleźli. Na giełdzie Agriteo Twoją ofertę widzą firmy handlowe z całej Polski i z zagranicy, a ogłoszenie wystawisz bezpłatnie, także z telefonu.
Po trzecie, traktuj kupca jak inwestycję. Odbiorca z Holandii chce kolejnych partii. Jedna dobrze zrealizowana dostawa otwiera drogę do następnych, a to jest warte więcej niż jednorazowa górka cenowa.
Najczęstsze pytania
Czy rolnik może sam wyeksportować zboże bez pośrednika?
Tak, przepisy tego nie zabraniają, a w obrębie UE nie ma cła. Problemem jest skala: zagraniczni odbiorcy kupują partie statkowe lub całopociągowe. Dlatego w praktyce eksportują grupy rolników, spółdzielnie i organizacje producentów, które łączą zboże z wielu gospodarstw.
Ile zboża potrzeba, żeby załadować statek?
Zależy od portu. Port Kołobrzeg przyjmuje jednostki do ok. 3 tys. ton i właśnie taką partię (2700 t owsa) wysłali rolnicy z Pomorza. W dużych portach, takich jak Gdynia czy Gdańsk, standardem są partie wielokrotnie większe.
Za ile rolnicy sprzedali owies do Holandii?
Ceny transakcji nie podano. Wiadomo, że polskie zboża paszowe były w tym czasie tańsze niż w Holandii, co czyniło eksport opłacalnym. W krajowych skupach owies paszowy kosztował w sierpniu 2026 r. 450-540 zł/t.
Kim są ROLA Człuchów i Wspólna Rola?
ROLA Człuchów to organizacja producentów zbóż i rzepaku z Człuchowa, która zorganizowała sprzedaż, eksport i załadunek. Stowarzyszenie Wspólna Rola zrzesza rolników towarowych, a jego prezesem jest Adam Reimann. Prezesem ROLI Człuchów jest Jakub Farulewski.
Jak znaleźć kupca na zboże poza swoją okolicą?
Wystaw ofertę tam, gdzie szukają jej firmy handlowe: na giełdzie rolnej z filtrami po produkcie, ilości i lokalizacji. Podaj gatunek, ilość, parametry i miejsce załadunku. Przed pierwszą dostawą sprawdź firmę w rejestrach i spisz warunki płatności.
Podsumowanie
Sprzedaż zboża bez pośredników nie wymaga niczego nadzwyczajnego. Wymaga ilości, organizacji i sprawdzonego kupca. Rolnicy z ROLI Człuchów i Wspólnej Roli mieli wszystkie trzy elementy: 2700 ton w jednym elewatorze, podmiot, który wziął na siebie eksport, i odbiorcę, którego sami znaleźli.
Co z tego wynika dla Ciebie:
- Skala otwiera drzwi. 45 ton to dostawa do skupu, 2700 ton to statek i rozmowa z importerem
- Ktoś musi być liderem. Bez jednego podmiotu, który sprzedaje i odpowiada za dostawę, wspólna partia nie powstanie
- Kupca trzeba sprawdzić. Im większa partia, tym więcej osób traci na jednej nieudanej transakcji
- Warto zacząć od małych kroków. Jeden wspólny zestaw z sąsiadami to już zmiana pozycji w rozmowie o cenie
Masz zboże do sprzedania albo zbierasz z sąsiadami wspólną partię? Załóż darmowe konto na Agriteo, wystaw ogłoszenie z ilością i lokalizacją i zobacz, kto się odezwie.
Źródła: Agnieszka Kozłowska, „Rolnicy połączyli siły. Ominęli pośredników i sami znaleźli kupca na 2700 ton zboża”, Wiadomości Rolnicze Polska (wrp.pl), 2 października 2026 r.; Tygodnik Poradnik Rolniczy, 29 września 2026 r.; agrofakt.pl (ceny owsa, 18 sierpnia 2026 r.); GospodarkaMorska.pl (dane o Porcie Kołobrzeg). Wyliczenia średnich i komentarz: Agriteo.
