Jak Powstały Bronisze: Historia Największego Rynku Hurtowego w Polsce
O drugiej w nocy, kiedy Warszawa śpi, na ponad sześćdziesięciu hektarach pod Ożarowem Mazowieckim zaczyna się największy w Polsce dzień handlowy. Zanim dojdzie siódma rano, z Bronisz wychodzą ceny, które przez resztę dnia będą punktem odniesienia dla sadowników w Grójcu, dla hurtowni w Krakowie i dla kupców, którzy nigdy pod tę bramę nie podjechali.
A jeszcze trzydzieści lat temu tego miejsca nie było. Warszawa, miasto z dwumilionową aglomeracją i najstarszą tradycją bazarową w Polsce, nie miała ani jednego prawdziwego rynku hurtowego. Historia Bronisz to historia tego, co się dzieje, kiedy ktoś w końcu zbierze rozproszony handel w jedno miejsce i nada mu zasady. Warto ją znać, bo dokładnie ten sam problem, tylko w innej technologii, rozwiązujemy dzisiaj w Agriteo.
Kluczowe informacje
- Spółka Warszawski Rolno-Spożywczy Rynek Hurtowy SA powstała w lipcu 1995 r., a rynek w Broniszach otwarto w maju 1999 r.
- Powstała z inicjatywy ogrodników i rolników zrzeszonych w Polskim Związku Ogrodniczym, którzy sami objęli znaczną część akcji
- Przed Broniszami warszawski hurt odbywał się na placu na Okęciu, zwanym Zieleniakiem, gdzie sprzedawano prosto z samochodów
- W marcu 2000 r. handel przeniesiono z Okęcia do Bronisz, a spółka przejęła dwa warszawskie targowiska
- Dziś to 62 hektary, dziesięć obiektów handlowych, ponad 400 firm handlujących na stałe i ok. 1,2 mln ton owoców i warzyw rocznie
- Bronisze obsługują rynek liczący ok. 14 mln konsumentów i są największym rynkiem hurtowym tego typu w Europie Środkowo-Wschodniej
Warszawa przed Broniszami: sto lat handlu na bazarach
Pytanie, czy wcześniej w Warszawie było więcej dużych targowisk, ma zaskakującą odpowiedź: było ich więcej, ale żadne nie było rynkiem hurtowym w dzisiejszym rozumieniu.
Bazar Różyckiego, założony w 1882 roku przez farmaceutę Juliana Józefa Różyckiego na terenach między Targową, Ząbkowską i Brzeską, to najstarszy warszawski targ. Rok później miasto kupiło od garnizonu plac Mirowski i razem z sąsiednim placem za Żelazną Bramą powstało największe wówczas targowisko stolicy: setki straganów i koszy pod gołym niebem.
Na przełomie wieków, w latach 1899-1902, stanęły tam dwie bliźniacze hale targowe. Każda miała 95 metrów długości i prawie 43 metry szerokości, kosztowały 1,4 mln rubli i mieściły początkowo 515 stoisk. Do 1939 roku działało w nich około 900 punktów sprzedaży. To była największa i najnowocześniejsza infrastruktura handlu żywnością, jaką Warszawa miała przed wojną. W sierpniu 1944 roku obie hale spłonęły.
Trzecim filarem był Zieleniak przy zbiegu Grójeckiej i Banacha, bazar uruchomiony w 1917 roku, z utwardzoną nawierzchnią i kanalizacją, co w drugiej dekadzie XX wieku było standardem wręcz luksusowym.
Wszystkie te miejsca łączy jedno: były targowiskami detalicznymi z domieszką hurtu, nie rynkami hurtowymi. Rolnik przyjeżdżał z towarem, stawał przy krawężniku i sprzedawał komu się dało, za ile się dało. Nie było wag urzędowych, chłodni, standardów jakości ani publikowanych cen. Cena zależała od tego, kto akurat stał obok i ile miał cierpliwości.
W PRL problem rozwiązano inaczej: skup i dystrybucję przejęły struktury centralne, spółdzielnie ogrodnicze i przedsiębiorstwa takie jak powołany w 1958 roku Hortex. Rolnik nie negocjował, tylko oddawał towar po cenie ustalonej odgórnie. Ten system runął razem z gospodarką planową w 1989 roku i zostawił po sobie pustkę: nie było już central, a nie było jeszcze rynków.
Lata 90.: handel z samochodu na Okęciu
W tę pustkę weszły targowiska hurtowe. W Warszawie głównym takim miejscem stał się plac na Okęciu, przez wszystkich nazywany Zieleniakiem, gdzie rolnicy sprzedawali prosto z pak i przyczep.
Działało to, dopóki skala była niewielka. Problem polegał na tym, że plac był zwyczajnie za mały, żeby pomieścić jednocześnie sprzedających i kupujących. Do tego dochodził brak infrastruktury: żadnych chłodni, żadnego zaplecza, żadnej ewidencji obrotu. Kupiec i sprzedawca dogadywali się na słowo, a jeśli po dostawie nie było zapłaty, nie było też do kogo pójść.
Podobnie wyglądało to w całej Polsce. Pierwszy prawdziwy rynek hurtowy powstał w Poznaniu w 1992 roku, dzięki wsparciu rządu Szwajcarii i na wzór francuskiego Rungis. Reszta kraju handlowała po staremu.
Program rządowy i decyzja o Broniszach
W 1994 roku ówczesne ministerstwo rolnictwa i gospodarki żywnościowej opracowało "Program budowy sieci rynków hurtowych i giełd". Cel był jasny: usprawnić obrót hurtowy artykułami rolno-spożywczymi i dostosować go do standardów europejskich przed wejściem Polski do Unii.
W pierwszym etapie miało powstać pięć rynków pilotażowych, w największych aglomeracjach: w Warszawie, Gdańsku, Lublinie, Katowicach i Elblągu. Lokalizacje wybierano według konkretnych kryteriów:
- Wielkość aglomeracji, czyli realny popyt konsumencki w zasięgu
- Położenie względem rejonów produkcji owoców i warzyw
- Stan i perspektywy tras komunikacyjnych
- Konieczność ucywilizowania handlu na istniejących targowiskach hurtowych
- Perspektywy rozwoju handlu zagranicznego
- Dostępność odpowiednio dużych gruntów Skarbu Państwa
Warszawa spełniała wszystkie sześć. Wybór padł na Bronisze w gminie Ożarów Mazowiecki, głównie dlatego, że teren miał jednolitą własność i należał do Agencji Nieruchomości Rolnych. Grunt wyceniono wtedy na trzy dolary za metr kwadratowy.
Najważniejsze jest jednak to, kto to zbudował. Spółka akcyjna Warszawski Rolno-Spożywczy Rynek Hurtowy powstała w lipcu 1995 roku z inicjatywy ogrodników i rolników zrzeszonych w Polskim Związku Ogrodniczym oraz udziałowców firm Agro-Best i Giełda Ogrodnicza. Środowisko ogrodnicze objęło około jednej czwartej akcji, angażując prywatne pieniądze. Rynek nie powstał więc jako inwestycja państwowa dla rolników, tylko jako inwestycja rolników z udziałem państwa. Dziś spółka ma ponad 700 akcjonariuszy, osób fizycznych i prawnych.
Od pierwszej emisji akcji do miliona klientów
Chronologia budowy była szybka jak na tamte czasy:
- Lipiec 1995: powstaje spółka akcyjna pod auspicjami ministra rolnictwa Romana Jagielińskiego
- Październik 1996: pierwsza emisja akcji skierowana do przyszłych operatorów rynku, czyli do ludzi, którzy mieli tam handlować
- Kwiecień 1997: kontrakt na budowę trafia do firm Wayss & Freytag oraz Mostostal Export
- Maj 1999: rynek zostaje otwarty, uroczystości z udziałem premiera Jerzego Buzka
- Marzec 2000: handel przenosi się z Okęcia do Bronisz, spółka przejmuje dwa warszawskie targowiska
- Grudzień 2000: rynek odnotowuje milionowego klienta
Przeniesienie handlu z Okęcia nie było administracyjnym dekretem. Zarząd Bronisz prowadził negocjacje z handlowcami, z klauzulą poufności i z odszkodowaniem dla dotychczasowego operatora. Ludzie, którzy przez lata stali z towarem na placu, musieli sami uznać, że warto przenieść się dwadzieścia kilometrów dalej.
Została jeszcze jedna rzecz, o której się rzadko mówi: pieniądze. Budowę sfinansowano głównie z kapitału prywatnego i kredytów, w tym z Europejskiego Banku Odbudowy i Rozwoju, a łączne zadłużenie sięgało według relacji zarządu około 180 mln zł. Bronisze spłaciły je z własnych przychodów, bez umorzeń i bez dokapitalizowania z budżetu. Wśród polskich rynków hurtowych to przypadek jednostkowy.
Bronisze dzisiaj: co znaczy "największy"
Skala, którą osiągnął ten rynek, tłumaczy, dlaczego wracamy do jego historii.
Spółka zajmuje dziś 62 hektary, na których mieści się dziesięć obiektów handlowych, drogi dojazdowe, place targowe i parkingi. Samych hal i magazynów jest około 8 hektarów. Na stałe handluje tu ponad 400 podmiotów gospodarczych, a do sprzedaży bezpośrednio z samochodu przeznaczonych jest około 1300 miejsc na placach. Dziennie na teren wjeżdża około 2500 samochodów w sprzedaży bezpośredniej.
Rocznie przez Bronisze przechodzi ponad 1,2 mln ton owoców i warzyw, a rynek zaopatruje obszar zamieszkany przez około 14 mln konsumentów. To największy rynek hurtowy tego typu w Europie Środkowo-Wschodniej. Rynek ma własną oczyszczalnię ścieków, studnię głębinową i koncesję na sprzedaż energii, czyli funkcjonuje jak małe miasto, które budzi się o drugiej w nocy.
Najciekawszy jest jednak produkt uboczny tej skali: informacja. Ceny z Bronisz publikowane są przed siódmą rano i stają się punktem odniesienia dla całego kraju, bo w jednym miejscu spotyka się największa podaż z największym popytem. Rolnik pod Sandomierzem, który nigdy tam nie był, i tak negocjuje z kupcem w oparciu o notowania z Bronisz.
Czego historia Bronisz uczy o handlu rolnym
Z tej historii wychodzą trzy wnioski, które są dziś tak samo aktualne jak w 1995 roku.
Po pierwsze, koncentracja tworzy cenę. Dopóki handel jest rozproszony po placach i przydrożnych skupach, nikt nie wie, ile towar naprawdę jest wart, a przewagę ma ta strona, która ma lepsze informacje. Zwykle nie jest to rolnik. Zebranie podaży i popytu w jednym miejscu robi z ceny fakt publiczny.
Po drugie, infrastruktura zamienia targowisko w rynek. Różnica między placem na Okęciu a Broniszami to nie asfalt, tylko zasady: ewidencja, standardy, zaplecze, przewidywalne warunki handlu. Dopiero to zamienia przypadkowe spotkanie w powtarzalną transakcję.
Po trzecie, budowali to sami producenci. Ogrodnicy i rolnicy nie czekali, aż ktoś zorganizuje im rynek. Objęli akcje, wzięli kredyt i wzięli na siebie ryzyko. Dlatego rynek został zbudowany pod ich potrzeby, nie pod potrzeby pośredników.
Agriteo: ten sam pomysł, tylko bez asfaltu
Bronisze rozwiązały problem swoich czasów, kiedy jedynym sposobem na spotkanie kupca ze sprzedawcą było fizyczne zjechanie się w jedno miejsce o świcie. Rozwiązały go tak dobrze, że działa do dziś.
Tylko że gospodarstwo pod Zamościem czy w okolicach Bielska nie pojedzie z paletą na plac pod Warszawą po to, żeby sprawdzić, czy dostanie lepszą cenę. Fizyczny rynek działa świetnie w promieniu kilkudziesięciu kilometrów, a dalej zaczyna się to samo co przed 1995 rokiem: rozproszenie, brak informacji i sprzedaż tym samym trzem odbiorcom z okolicy.
Dlatego Agriteo budujemy jako rynek hurtowy bez adresu i bez godzin otwarcia. Nasza ambicja jest tak samo prosta, jak wtedy dla Bronisz: być pierwszym miejscem, do którego zagląda polskie gospodarstwo, kiedy ma towar do sprzedania, tylko że w internecie i dla całej Polski naraz.
Zasięg
– Bronisze: kupujący, którzy fizycznie podjadą pod bramę, głównie z centralnej Polski
– Agriteo: firmy handlowe i skupujące z całego kraju oraz z zagranicy, bez konieczności dojazdu
Godziny handlu
– Bronisze: od drugiej w nocy do rana, sześć dni w tygodniu
– Agriteo: giełda rolna dostępna cały czas, ogłoszenie wystawisz z telefonu w kilka minut
Weryfikacja kontrahenta
– Bronisze: reputacja budowana latami przez obecność na tym samym stanowisku
– Agriteo: raport wiarygodności sprawdzający kondycję finansową firmy, zanim wyślesz towar
Kto to buduje
– Bronisze: ogrodnicy i rolnicy, którzy objęli akcje spółki
– Agriteo: rozwijamy platformę razem z gospodarstwami, które z niej korzystają i mówią nam, czego brakuje
Ten ostatni punkt jest dla nas najważniejszy i wprost wzięty z historii Bronisz. Rynek, którego producenci nie współtworzą, prędzej czy później zaczyna działać na korzyść pośredników. Dlatego każda funkcja, którą dodajemy, od filtrów na giełdzie owocowej po weryfikację kontrahenta, wychodzi z rozmów z rolnikami, a nie z sali konferencyjnej.
Co z tego wynika dla twojego gospodarstwa
Jeśli sprzedajesz dziś tak, jak sprzedawało się przed 1995 rokiem, czyli do dwóch czy trzech znanych odbiorców z okolicy, jesteś w tej samej sytuacji, w jakiej byli rolnicy stojący z towarem na Okęciu. Nie dlatego, że robisz coś źle, tylko dlatego, że nie masz porównania.
Trzy rzeczy możesz zmienić bez żadnej inwestycji:
- Sprawdzaj notowania z rynków hurtowych, zanim zaczniesz negocjować. Cena z Bronisz to najbliższa dostępna wersja obiektywnej wyceny twojego towaru.
- Wystaw ofertę tam, gdzie zobaczy ją więcej niż lokalna sieć kontaktów. Jedno ogłoszenie w miejscu, gdzie zaglądają kupcy z całego kraju, kosztuje kilka minut.
- Sprawdź nowego kontrahenta, zanim wyślesz towar. Na fizycznym rynku reputację widać po tym, że ktoś stoi w tej samej hali od dziesięciu lat. W handlu na odległość trzeba to sprawdzić inaczej.
Jeśli myślisz o wyjściu poza lokalny rynek na poważnie, zajrzyj do modelu rozwoju sprzedaży od producenta w Akademii Rolnika. Opisujemy tam krok po kroku, jak poszerzać grono odbiorców, nie tracąc kontroli nad ceną.
Podsumowanie
Historia Bronisz to trzydzieści lat drogi od placu, na którym handlowano z paki samochodu, do rynku obsługującego 14 mln konsumentów i wyznaczającego ceny dla całego kraju. Zbudowali go ludzie, którzy sami handlowali owocami i warzywami, za własne pieniądze i na kredyt, którego nikt im nie umorzył.
My budujemy Agriteo z tym samym założeniem, tylko w innej technologii: żeby polskie gospodarstwo miało dostęp do całego rynku, a nie do jego lokalnego wycinka, i żeby wiedziało, komu sprzedaje, zanim wyśle towar. Bronisze pokazały, że to działa, kiedy zjedziesz się w jedno miejsce. Naszym zadaniem jest sprawić, żeby działało bez zjeżdżania się.
Załóż darmowe konto na Agriteo i wystaw pierwsze ogłoszenie. Zajmie ci to mniej czasu niż dojazd do najbliższego skupu.
