Umiesz już sprzedawać i zabezpieczać transakcje? Czas na ekspansję. Pokażę, w jakiej kolejności budować eksport, żeby zarabiać więcej na krótkim łańcuchu dostaw. W tym materiale nie mówię, jak sprzedawać i dlaczego warto, tylko gdzie sprzedawać i w jakiej kolejności rozwijać rynki.
Etap 1: Sprzedaż krajowa
Jako producent najlepiej zacznij od kontaktowania polskich hurtowni, bo jest ich w kraju tysiące, a wiele wciąż zaopatruje się na rynkach hurtowych. Ty możesz rozwiązać ich problem różnych dostawców i niestabilnej jakości towaru. Na lokalnych hurtowniach owoców i warzyw czy mniejszych sieciach marketów nie zarobisz tak dobrze jak na dalekim eksporcie, ale zarobisz więcej niż dotychczas i nauczysz się handlu, dlatego zachęcam, żeby od nich zacząć. Masz do dyspozycji setki przetargów w Biuletynie Informacji Publicznej na dostawę owoców i warzyw do zakładów karnych czy szkół, masz firmy cateringowe i producentów soków ze świeżych produktów. W Polsce są dziesiątki tysięcy takich odbiorców, a współpraca z nimi nauczy Cię bardzo wiele.
Etap 2: Eksport bliski (Czechy, Słowacja, Litwa, Łotwa, Estonia)
Kontaktując hurtownie z tych krajów, zdziwisz się, jak wiele z nich ma kupca mówiącego po polsku. To rynki, które importują bardzo dużo produktów rolnych z Polski i tylko czekają, aż profesjonalni rolnicy zaczną się zgłaszać bezpośrednio. Ponieważ dzieje się to na małą skalę, firmy te wciąż wysyłają ciężarówki do Warszawy na Bronisze, do Krakowa czy do Katowic. Jeśli nie wierzysz, wejdź do Biedronki i zobacz, jak wiele etykiet jest po polsku i po słowacku. Biedronka otworzyła oddziały na Słowacji, ale znaczną część produktów nadal kupuje z Polski, bo nasze rolnictwo to potęga. Bariera językowa nie będzie tu dużym problemem, a logistyka jest prosta, bo dziś ładujesz tira, a wieczorem towar stoi w hurtowni w tych krajach. Wolumeny też nie muszą być duże. Śmiało naszykujesz jednego tira i taką ilością zaopiekujesz dwóch klientów na tydzień lub dwa. To od razu lepsze zarobki niż u polskich odbiorców, bez konieczności ogromnej skali.
Etap 3: Eksport dalszy (Skandynawia, Bałkany, Holandia, Hiszpania)
Te kierunki zostawiłbym na później. Skandynawia wymaga sporej liczby certyfikatów, bez których wiele nie sprzedasz. Bałkany są wymagające, a chcą płacić mało. Nigdy nie udało mi się wysłać tam tira, bo rynek oczekuje niskich cen przy wysokiej jakości, podobnie jak Grecy szukający dużych, grubych jabłek. Holandia i Hiszpania są ciekawe, bo szukają dobrej jakości: Hiszpania po to, żeby odsprzedawać dalej do krajów afrykańskich, gdzie sporym odbiorcą jest Maroko, a Holandia to kraj numer jeden w handlu, wysyłający towary na cały świat. Rozmawiałem z firmą, której opakowania docierały aż do Indii. Tamtejsze markety brały od pośrednika, który od lat kupuje polskie jabłka, ale organizuje mu to firma z Holandii, a pod nią szykuje grupa producencka z obrotem ponad 200 mln zł. Jak w tym łańcuchu ma zarobić rolnik? Zarabia market w Indiach, tamtejszy importer ze swoim brandem, eksporter z Holandii, grupa producencka, a rolnikowi zostaje resztka. Skandynawia to świetny kierunek, ale zostawiłbym ją na drugi albo trzeci sezon, gdy zarobisz na tyle, żeby mieć od 10 do 20 tys. zł na certyfikaty. Nie chodzi o żadne EKO, tylko o zwykłe Global GAP czy GRASP.
Etap 4: Rynki trudne i dalekie (Azja, Bliski Wschód, Afryka)
W specyficznym rynku jabłek do Egiptu trafia ich mnóstwo, bo wielu egipskich importerów kupuje na miejscu w Polsce, ale to wyjątek. To bardzo handlowa, aktywna w skupie nacja, a firmy z Dubaju zachęcają nawet pracowników z Egiptu, żeby pomagali ściągać towar do Zjednoczonych Emiratów Arabskich. Przy innych produktach Indie, Arabia Saudyjska czy Jordania po prostu potrzebują żywności. Ich społeczeństwa się bogacą i szukają produktów premium. Gdybyśmy mieli CPK, samoloty cargo mogłyby wozić polskie produkty rolne, bo dziś większość towaru nie dopływa na te dalekie kierunki i traci na jakości. Wyobrażam sobie, że świeże zioła z Polski mogłyby w ilościach paletowych latać do Kataru czy Omanu. Ten kierunek zostawiłbym na moment, gdy gospodarstwo będzie już duże. Nie chodzi o to, że ktoś sobie nie poradzi, tylko o to, że takie wysyłki opłacają się przy większych zamówieniach, a ich obsługa jest trudniejsza i najlepiej mieć do niej osobną osobę. Nie ma co ukrywać, dostarczanie na dalekie rynki jest prestiżowe i intratne, zarabia się na tym bardzo dobrze, ale trzeba mieć rewelacyjną jakość.
Co skalować, a czego nie w handlu rolnym
Kiedy zaczniesz handlować i poczujesz rynek, przyjdzie czas na decyzje o produkcji, czyli co skalować, a co wygaszać. Handel pozwoli Ci nie produkować na ślepo. Kilka przykładów:
borówka świetnie schodzi we wrześniu do hurtowni zaopatrujących szkoły, ale bez maszyny sortującej do pojemników 125 gram będzie trudno się wbić,
bez jabłek i paskowanej Gali nie ma za bardzo czego szukać w Holandii,
bez małych jabłek pakowanych w torebki na zgrzewarce trudniej o klienta w Skandynawii,
czereśnia musi być twarda, a papryka ładnie wyglądać.
W handlu międzynarodowym zobaczysz, że konkretne rynki mają swoje sentymenty i przyzwyczajenia, a trudno zmienić nawyki nie klienta hurtowego, lecz końcowego. Marzy mi się, żeby po obejrzeniu tych filmów choć jeden rolnik za 2 lub 3 lata poczuł, że rozumie rynek i wie, jaki klient czego potrzebuje, i że nie chce już działać na ślepo.
Najczęstsze błędy ekspansji
Na koniec trzy pułapki, których warto unikać:
zbyt szybkie wejście na trudny rynek, gdzie utoniesz w dokumentacji, a klient i tak nie weźmie towaru,
uzależnienie od jednego importera, przez co cały biznes stoi na jednej nodze,
mylenie zainteresowania pośrednika z realnym popytem.
Gdy zaczniesz handlować, nagle wielu klientów zacznie do Ciebie pisać, także z kierunków takich jak Uzbekistan, a kraje jak Indie czy Egipt narzucają dodatkowe wymagania, żeby chronić swoich producentów, więc łatwo zakopać się w papierach na darmo. Nie stawaj też na jednej nodze. Nawet jeśli jeden odbiorca wybrał cały towar i dobrze zarobiłeś, za rok może nie kupić, dlatego książkowa sytuacja to pięciu odbiorców biorących po 20%. I ucz się rozpoznawać pośredników, żeby szybciej odsiewać tych niepoważnych i poświęcać czas głównie klientom, których sam skontaktowałeś.
Z tego materiału dowiesz się:
dlaczego eksport warto budować etapami i zacząć od rynku krajowego,
gdzie szukać pierwszych odbiorców w Polsce, w tym przetargów w BIP,
dlaczego eksport bliski do Czech, Słowacji czy krajów bałtyckich jest najłatwiejszy,
kiedy wejść na rynki dalsze i jakie certyfikaty są potrzebne,
jak wyglądają rynki trudne i dalekie oraz kiedy się na nie porywać,
co skalować w produkcji, a co wygaszać na podstawie sygnałów z rynku,
jakich trzech błędów unikać przy ekspansji.
Jeśli przeczytałeś materiał do końca, załóż konto na platformie agriteo.com i daj nam znać w na maila kontakt@agriteo.com co o niej myślisz. Buduj razem z nami nowoczesny i bezpieczny rynek hurtowej sprzedaży produktów rolnych. A jeśli nie czytałeś jeszcze wpisu o narzędziach cyfrowych, które pomogą Ci się profesjonalizować handel rolny, koniecznie do niego zajrzyj.
