Warto łączyć siły. Pokażę, jak działają wspólne wysyłki, współpraca z eksporterem i grupy producenckie. W tym materiale porozmawiamy o tym, jak handlować wspólnie z innymi rolnikami, jak rozwiązywać konflikty cenowe, co zrobić przy reklamacji i skąd bierze się sąsiad, który nie chce sprzedać Ci towaru, choć nie potrafi podać żadnego powodu.
Jak dziś wygląda polski rynek rolny
Na polskim rynku mamy przede wszystkim firmy eksportujące, które robią świetną robotę, oraz grupy producenckie, których niestety jest coraz mniej. Dużymi odbiorcami są hurtownie owoców i warzyw oraz sieci marketów. Jest też wiele firm importujących. Pewnie wielu z Was zna obcokrajowca, który wjeżdża na podwórko i chce kupić to albo tamto. Robią tak, bo po prostu mogą, i tak wygląda wolny rynek. Problem w tym, że firm eksportujących jest zbyt mało, a to one powinny wypychać polskie produkty rolne w świat. W efekcie zagraniczne firmy kupują przez zagranicznych importerów, którzy zabierają kolejną marżę za granicą. Te pieniądze nie są inwestowane w Polsce, przez co automatyzacja, logistyka i technologie w rolnictwie rozwijają się u nas wolniej.
Jak łączyć siły z sąsiadami: wspólne wysyłki
Założę się, że nieraz miałeś tego samego odbiorcę hurtowego co Twój sąsiad, a kupiec poprosił, żebyś podrzucił i swój, i jego towar. Albo to sąsiad prosił Cię, żebyś dorobił mu paletę czy dwie. To są właśnie wspólne wysyłki, które wychodzą naturalnie z potrzeby odbiorcy. Dokładnie tak samo może wyglądać obsługa polskich i zagranicznych hurtowni. Takie firmy przerzucają dziesiątki produktów i setki odmian, więc nie potrzebują od Ciebie wielu tirów jednego towaru, tylko zwykle kilku lub kilkunastu palet tygodniowo, a to na spokojnie jesteś w stanie obsłużyć. Wspólne wysyłki są dla Ciebie o tyle łatwe, że wiesz, który sąsiad co produkuje, co już sprzedał, a czego nie. Kiedy znajdziesz odbiorcę chętnego do współpracy, od razu będziesz wiedział, do kogo zadzwonić, żeby dopytać, czy naszykuje Ci towar.
Konflikty cenowe we wspólnej sprzedaży
Sąsiad zawsze może powiedzieć, że nie chce z Tobą handlować, i ma prawo. Jeśli woli oddać towar taniej, ale bez brania odpowiedzialności za jego przygotowanie, to jego decyzja, nie obowiązek, i proszę, uszanuj ją. Nie każdy ma potrzebę ciągłego rozwoju, a tym właśnie jest branie odpowiedzialności za handel. Ze swojej strony zachęcam, żebyś płacił sąsiadowi tyle samo, ile sam otrzymujesz, po odjęciu dodatkowych kosztów transportu. Dzięki temu nie musisz pamiętać, komu ile obiecałeś, nie robisz z siebie cwaniaka, a ponieważ inni też szykują towar na gotowo, Ty również sprzedajesz swoje plony drożej. To Ty masz kontakt z klientem, to Ty budujesz relacje i to Ty będziesz miał komu oddać towar w roku nadprodukcji, gdy wielu rolników nie ma gdzie go sprzedać. To Twój zysk długoterminowy, a przy okazji jesteś po prostu sprawiedliwy i dbasz o swoje lokalne środowisko.
Zazdrość sąsiada, czyli mentalność, która psuje
Mentalność wielu ludzi bywa demotywująca, ale tak jest wszędzie na świecie, więc trzeba to zaakceptować i się nie przejmować. O czym mówię? O sytuacji, gdy rozmawiam z kupcem, a on mówi, że musi jeździć zimą starym autem, żeby taniej kupować towar, choć na podwórku stoi drugi, nowy. Albo gdy rolnik zaczyna handlować i po towar musi jechać 20 km dalej, bo sąsiedzi zazdroszczą i nie sprzedadzą. Spotkasz takie sytuacje, ale to ułomność niektórych ludzi. Nie bądź taki jak oni, myśl pozytywnie, bo walczysz o siebie i o godne życie swojej rodziny. Zaakceptuj to, ale też nie zgrywaj szefa podwórka, bo wolny rynek szybko Cię rozliczy. Pokora i jedziesz dalej. Wierzę, że Ci się uda!
Reklamacja zbiorcza, kto ponosi stratę
We wspólnej sprzedaży prędzej czy później pojawią się reklamacje. O sposobach ich rozwiązywania opowiem w kolejnym odcinku, żebyś nie obniżał od razu ceny. Najprostszym i sprawiedliwym rozwiązaniem jest podpisywanie palet. Naklejasz na opakowania kartki z nazwiskiem albo numerujesz palety, a ten, czyj towar dostanie reklamację, ponosi odpowiedzialność tylko za swój towar. Dzięki temu w oczach klienta źle wypada nie całe zamówienie i nie całe zamówienie jest brane pod uwagę przy rozwiązywaniu reklamacji. Mów o tym wprost od początku: płacisz tyle, ile dostajesz, po odjęciu transportu, ale każdy odpowiada za swój towar.
Pośrednik czy sprzedaż bezpośrednia
Kiedy pokażesz się w internecie i zaczniesz publikować relacje z przygotowywania towaru, zaczną zgłaszać się różni pośrednicy. Bądź ostrożny, bo to często wyuczeni handlowcy, którzy będą Cię poklepywać po ramieniu, uśmiechać się i pamiętać, żeby złożyć Ci życzenia świąteczne. Sytuacja, w której to nie Ty pozyskujesz klienta, tylko on sam przychodzi, oznacza, że przyjść może każdy i tylko popsuć Ci nerwy. Jeśli zaczniesz czuć handel i będziesz chciał wypychać cały towar bezpośrednio, masz dwa wyjścia: zatrudnić handlowca albo szykować towar pod grupy producenckie czy spółdzielnie, które biorą odpowiedzialność za sprzedaż, a Ty za towar. Najlepsi z pośredników to polscy eksporterzy, czyli oficjalne firmy, które na co dzień szukają klientów na świecie. Ty szykujesz towar i odpowiadasz za odprawę WIJHARS i PIORIN, a oni za dokumenty celne, umowy, płatności i transport. Ma to swoje minusy, ale i sporo plusów. Przykład: duży zagraniczny odbiorca narzuca termin płatności 60 dni, a eksporter, jako firma z dobrym stanem konta, może go obsłużyć i zaproponować Ci krótszy, 30/45 dniowy termin. Z eksporterem łatwiej skrócisz termin niż z wielkim finalnym odbiorcą.
Grupy producenckie jako naturalny następny krok
Wyobraź sobie, że pozyskałeś trzy różne hurtownie, w tym jedną z zagranicy, i masz do naszykowania trzy tiry towaru tygodniowo. Zyskowność z produkcji rośnie diametralnie, zaczynasz czuć handel i wtedy właśnie powinny powstawać grupy producenckie. To najbardziej logiczny kolejny krok. Nieformalne grupy rolników niestety się rozpadają z różnych względów, dlatego lepszym pomysłem jest powołanie grupy producenckiej. Nie jest to konieczność, bo jestem pewny, że sam rozwiniesz gospodarstwo tak, że po kilku latach swoimi plonami zaopiekujesz się swoimi odbiorcami. Ale grupa producencka to jedna z sensownych opcji. Z tego, co kojarzę, do 2027 roku będą dofinansowania na grupy producenckie, a wystarczy od 5 do 10 rolników o podobnym profilu produkcji. Jeśli to Ty organizujesz grupę, zostajesz jej naturalnym liderem. Nie chodzi o to, żeby na siłę brać dofinansowania, tylko dokładnie to, co pomoże Wam technologicznie i marketingowo zarabiać jeszcze więcej.
Internetowe giełdy rolne i Agriteo
Wiemy, że wiele internetowych giełd rolnych działa tak, że kupują tam te same firmy od lat, systemy są przestarzałe i nie pozwalają zweryfikować odbiorcy, a do tego ludzie z miast zamawiają drobne ilości, które ktoś musi pakować, choć nikt nie ma na to czasu. Dlatego budujemy platformę Agriteo, na której rolnicy znajdują klientów i weryfikują firmy odbiorców, żeby w prosty sposób sprawdzić kontrahenta i świadomie zdecydować, czy chcą z nim handlować. Dzieje się to w świecie, w którym wielu rolników zostało kiedyś oszukanych i nie otrzymało zapłaty. W Agriteo tworzymy bezpieczny rynek sprzedaży produktów rolnych. To proces, ale wierzę, że dzięki Wam, rolnikom zgłaszającym nierzetelne firmy, razem tego dokonamy.
Z tego materiału dowiesz się:
jak dziś wygląda polski rynek rolny i dlaczego marża ucieka za granicę,
jak organizować wspólne wysyłki towaru z sąsiadami,
dlaczego warto płacić sąsiadowi tyle samo, ile sam dostajesz, po odjęciu transportu,
jak reagować na zazdrość i nie dać się jej zniechęcić,
jak sprawiedliwie rozwiązać reklamację zbiorczą dzięki podpisywaniu palet,
kiedy wybrać pośrednika, a kiedy sprzedaż bezpośrednią, i czemu warto stawiać na polskich eksporterów,
kiedy warto powołać grupę producencką i jakie są dofinansowania,
jak Agriteo pomaga znaleźć i zweryfikować odbiorcę.
