Handlujesz na większe kwoty i terminy? Poznaj sposoby, którymi profesjonalne firmy zabezpieczają płatności w handlu rolnym, od przedpłaty po akredytywę. W tym odcinku pokazuję, jak duże firmy handlują ze swoimi odbiorcami, jak zabezpieczają pieniądze i dlaczego rolnik chcący skracać łańcuch dostaw startuje z gorszej pozycji. Wyjaśniam też, jak Agriteo ma mu w tym pomóc.
FOR, czyli dowód, że problem nieopłaconych faktur istnieje
Być może słyszałeś, że w 2024 roku powstał FOR, czyli Fundusz Ochrony Rolnictwa. W praktyce od każdej faktury wystawionej przez rolnika firmy zajmujące się profesjonalnym handlem i przetwórstwem muszą odprowadzać do KOWR 0,125% wartości netto. To opłata, która w teorii ma trafiać do rolników, którzy sprzedali towar firmie, a ta upadła. Działa to podobnie jak Bankowy Fundusz Gwarancyjny w bankowości. Mówię o tym, żeby pokazać, że problem upadłości i braku płatności istnieje, choć mogłoby się wydawać, że w XXI wieku wszystko jest transparentne i nikt nas nie oszuka. Nic bardziej mylnego.
Dlaczego rolnik startuje z gorszej pozycji
Kiedy postanowiłem zacząć handlować owocami, poprosiłem o rozmowę kilku właścicieli dużych firm, żeby powiedzieli mi, jak się zabezpieczać. Niestety nikt nie chciał się tą wiedzą podzielić. Na YouTube nie było takich nagrań, a artykuły mówiły o wszystkim i o niczym. Okazało się, że wychodziłem z błędnego założenia, bo te usługi nie są dedykowane rolnikom ani produktom rolnym. Rozmawiałem z firmami handlowymi i znajomymi z branży, a każdy handlował „na gębę" albo obracał pieniędzmi „na koło". Dopiero gdy BGK zaprosiło mnie do swojego biura, specjaliści od finansowania handlu wyjaśnili mi, czym są akredytywa, ubezpieczenie należności, faktoring i CAD.
Najpierw sprawdź, czy odbiorca to naprawdę odbiorca
Kiedy pojawia się nowy klient, a towar i transport są już dograne, przychodzi czas na warunki finansowe. W pierwszej kolejności firmy upewniają się, że osoba, z którą rozmawiają, faktycznie reprezentuje firmę, za którą się podaje. Najczęściej sprawdza się to w dokumentach rejestracyjnych, gdzie dana osoba powinna widnieć jako reprezentant lub pełnomocnik, albo prosi się o pełnomocnictwo. Dodatkowo możesz wysłać maila na ogólny adres firmy z pytaniem, czy dany pracownik rzeczywiście działa w jej imieniu. Dlaczego to ważne? Jeszcze w zeszłym roku oszuści podawali się za francuską sieć marketów i proponowali termin 14 dni. Sam miałem z nimi dwa spotkania online, ale nie zdecydowałem się na współpracę, bo zaproponowałem, że przylecę na odbiór, gdy dojedzie pierwsza ciężarówka. Nie zgodzili się i to była czerwona lampka. Kto normalny nie chciałby wspólnie obejrzeć pierwszej dostawy i porozmawiać, co można poprawić? Nie każdy ma jednak czas na latanie, dlatego kolejnym zabezpieczeniem jest przedpłata, choćby 5% wartości towaru, z nazwą firmy widoczną w tytule przelewu.
Ubezpieczenie należności
Gdy firma ma już pewność, że kupujący jest tym, za kogo się podaje, najczęściej korzysta z ubezpieczenia należności. To usługa niedostępna w Polsce dla rolników ryczałtowych. Działa też jako sygnał ostrzegawczy: jeśli ubezpieczyciel nie chce ubezpieczyć współpracy, to znak, że klient musi płacić z góry albo współpracy nie ma. Nigdy nie daj się nabrać na same obietnice. Jeśli natomiast współpracę da się ubezpieczyć, firma często automatycznie godzi się na konkretny termin płatności, czyli udziela kredytu kupieckiego, bo transakcja jest zabezpieczona. Taka polisa kosztuje jednak kilka tysięcy złotych miesięcznie.
Faktoring, czyli szybka wypłata
Jeśli firma nie korzysta z ubezpieczenia należności, drugim rozwiązaniem jest faktoring. To profesjonalny podmiot, który z jednej strony weryfikuje odbiorcę, a z drugiej wypłaca pieniądze niemal od razu. Kiedy klient oczekuje na przykład terminu 60 dni, firma i tak otrzymuje środki w tym samym tygodniu, zwykle około 97% wartości faktury. Faktor najczęściej sam ubezpiecza taką współpracę, więc jest zabezpieczony, że płatność nastąpi. Pamiętaj, że jest kilka form faktoringu, na przykład jawny czy niejawny, i trzeba dobrać odpowiedni dla siebie. Dodatkowo produkt dostępny głównie dla firm.
Akredytywa bankowa przy wysyłkach morskich
Przy dalekich wysyłkach, głównie transportem morskim, sprawdza się akredytywa. To bankowe zabezpieczenie płatności, w którym bank importera zobowiązuje się zapłacić sprzedawcy ustaloną kwotę pod warunkiem, że przedstawi on dokumenty zgodne z warunkami akredytywy, na przykład fakturę i dokument transportowy. Mówiąc wprost, to zabezpieczenie działające między bankami. Warto się z nim zapoznać, jeśli Twój klient jest naprawdę daleko, a towar płynie drogą morską.
CAD, czyli gotówka za dokumenty
CAD to skrót od Cash Against Documents, czyli gotówka za dokumenty. Umawiasz się z klientem, że zapłaci w momencie wystawienia dokumentów celnych i transportowych, takich jak list przewozowy, o którym mówiłem w odcinku o transporcie, albo konosament, czyli Bill of Lading. Konosament to odpowiednik listu CMR w transporcie morskim. Potwierdza przyjęcie ładunku, jest dowodem umowy przewozu i uprawnia do dysponowania towarem, a wystawia go armator. Zasada jest jedna: najpierw dajesz klientowi sygnał, że masz dokumenty, czekasz na przelew i dopiero wtedy wysyłasz oryginały. Bez nich klient nie odbierze towaru
Co się dzieje, gdy klient nie zapłaci
Każde z zabezpieczeń zachowuje się inaczej w razie braku płatności:
przy ubezpieczeniu należności ubezpieczyciel windykuje odbiorcę, a Ty najczęściej odzyskujesz od 90 do 95% wartości faktury,
przy akredytywie, jeśli spełniłeś warunki zamówienia, pieniądze ściąga bank, który pobiera za to od 1 do 3% wartości faktury,
przy CAD, jeśli klient nie zapłaci, zostajesz z towarem i musisz szybko znaleźć nowego odbiorcę.
W przypadku akredytywy problem pojawia się tylko wtedy, gdy jest spór o zgodność tego, co było w zamówieniu, z tym, co dojechało do klienta. Wtedy firmy najczęściej korzystają z niezależnych rzeczoznawców w kraju odbiorcy.
Jak Agriteo pomaga zabezpieczyć sprzedaż
Zdaję sobie sprawę, że rolnik nie ma głowy, żeby zarządzać tymi wszystkimi usługami finansowymi. Są drogie, nie każdego na nie stać, a większość i tak jest niedostępna dla rolnika ryczałtowego. Zrozumiałem to, budując firmę eksportową: nawet chętny rolnik nie ma realnej możliwości, żeby w modelu B2B skracać łańcuch dostaw i zwiększać marżę na swoich produktach. Dlatego budujemy platformę, na której z jednej strony szybko kupisz i sprzedasz produkty rolne, z drugiej zweryfikujesz nowego odbiorcę, a docelowo zabezpieczysz też transakcję. Narzędzie będziemy rozwijać jeszcze przez wiele miesięcy, ale podstawowe funkcje są już dostępne.
Z tego materiału dowiesz się:
czym jest Fundusz Ochrony Rolnictwa i co mówi o skali nieopłaconych faktur,
dlaczego finansowe zabezpieczenia handlu są trudno dostępne dla rolników,
jak sprawdzić, czy osoba po drugiej stronie naprawdę reprezentuje firmę,
na czym polega ubezpieczenie należności i o czym świadczy odmowa ubezpieczyciela,
jak działa faktoring i dlaczego pozwala dostać pieniądze w tym samym tygodniu,
kiedy stosować akredytywę bankową przy wysyłkach morskich,
czym jest CAD i jak bezpiecznie przekazywać dokumenty,
co dzieje się z Twoimi pieniędzmi, gdy klient nie zapłaci.
Jeśli przeczytałeś artykuł do końca, załóż konto na agriteo.com i daj nam znać na maila kontakt@agriteo.com, co o nim myślisz. Pomóż nam budować bezpieczny rynek sprzedaży produktów rolnych, bo to nasza misja. Powstaliśmy po to, żeby rynek był bardziej transparentny i żeby żadna faktura w rolnictwie nie pozostała nieopłacona. A jeśli nie czytałeś poprzedniego wpisu o planowaniu sprzedaży w rolnictwie i magazynowaniu, koniecznie do niego zajrzyj.
