Masz stałego odbiorcę, który płaci dobre stawki? Takiej współpracy trzeba pilnować. Pokażę, jak budować relacje z hurtowniami i sieciami handlowymi. W poprzednim materiale mówiliśmy o tym, jak weryfikować klienta. Ale jeśli kupiec odbiera towar regularnie, płaci ponadrynkowe stawki, a termin płatności wynosi 14 lub 21 dni, to takiego odbiorcy nie wystarczy po prostu obsługiwać. O niego trzeba zacząć dbać.
Dlaczego w handlu rolnym brakuje kultury spotkań
Pracując wcześniej w branży informatycznej, byłem przyzwyczajony do regularnych spotkań, głównie online, czasem krótszych pogawędek telefonicznych czy na WhatsApp. Kiedy zamieniłem IT na produkty rolne, szybko zrozumiałem, że tutaj takiej kultury nie ma. Często, gdy pytałem, o której możemy się zdzwonić, słyszałem, że ktoś jest ciągle zajęty, albo rozmówca udawał, że pytania nie widział. Próbując zrozumieć, z czego to wynika, zauważyłem, że najniższy poziom współpracy odbywa się na giełdach. Niemcy przyjeżdżają na giełdę w Szczecinie, Czesi robią zakupy za gotówkę w Katowicach, a Litwini zaopatrują się na Broniszach i wszystko idzie za gotówkę. Na najwyższym poziomie zagraniczni handlowcy z Hiszpanii czy Grecji przylatują specjalnie do Krotoszyna, żeby być stałym dostawcą dużego polskiego marketu. Ciebie interesuje jednak środkowa półka, czyli współpraca między rolnikami a hurtowniami. Tu współpraca bywa regularna, ale kiedy znika, nikt na mailu czy WhatsApp nie napisze wprost, o co chodzi. Te sytuacje rozwiązują spotkania raz na pół roku i telefony choćby raz na miesiąc. Kiedy zbudujesz relację i spotkasz się na żywo co kilka miesięcy, prawdopodobieństwo, że kupiec powie Ci prawdziwy powód zakończenia współpracy, jest znacznie wyższe. Jeśli tylko piszesz, najczęściej usłyszysz, że jesteś za drogi, a poniżej kosztów produkcji sprzedawać nie możesz i współpraca się kończy.
Co naprawdę kryje się pod „masz za drogo"
„Za drogo" to często nieprawdziwy powód spowolnienia współpracy. Prawdziwe przyczyny bywają zupełnie inne:
u klienta siadła sprzedaż, bo na przykład odszedł jego handlowiec i zabrał ze sobą część odbiorców. Wtedy możesz zaproponować dwie dostawy po kosztach, żeby hurtownia odzyskała swoich mniejszych klientów, na przykład sieci restauracji czy hoteli.
presja na płynność, czyli byliście umówieni na 14 dni, ale dział finansowy potrzebuje dłuższych terminów, bo firma za szybko płaci dostawcom. Zamiast poprosić o dłuższy termin, kupiec zaczyna brać mniej. Przy dobrej relacji możesz sam zaproponować wydłużenie terminu do 21 dni.
zbyt wysoka jakość towaru. Brzmi dziwnie, ale jeśli końcowy klient akceptuje niższą jakość w niższej cenie, bo na przykład budżety z dofinansowania się nie spinają, to obniżając standard przygotowania, możesz obniżyć też cenę.
Klient rzadko powie „mam problem finansowy". Powie „jest za drogo". Twoim zadaniem jest budować relację na tyle dobrą, żeby poznać prawdziwe powody.
Jak rozmawiać z sieciami handlowymi
Profesjonalnie i bez naciągania rzeczywistości, czyli autentycznie. Mniejsze sieci marketów muszą się czymś wyróżniać na tle największych, a zależy im na ciągłości dostaw, dobrej jakości i niskiej cenie. Dobrą jakość i niską cenę Ty jako rolnik możesz zapewnić samodzielnie. Ich największym problemem jest siła zakupowa, bo najwięksi producenci wolą wielkie sieci dyskontów, które mają ogromne wolumeny i lepsze ceny. Ale spójrz na realia. Idąc do dużych sieci, widzisz, kto im dostarcza, a zdarza się, że tacy dostawcy nie mają nawet własnych magazynów i są tylko pośrednikami na papierze. Ty jako rolnik zawsze możesz dać lepszą cenę. Z drugiej strony nie możesz powodować zbyt wielu problemów. A problemy kupcowi robisz, gdy dzwonisz co 5 minut z pytaniami, na które odpowiedź bywa w umowie ramowej o współpracy, tylko jej nie przeczytałeś. Dzwoń, żeby budować relacje, a nie żeby dokładać kłopotów. Nie wiesz, jak znaleźć takie mniejsze sieci? Składają one zamówienia na internetowej giełdzie rolnej Agriteo, a dodatkowo możesz wpisać w narzędziu takim jak Bielik.AI prośbę o listę polskich mniejszych sieci marketów.
Spotkania twarzą w twarz w branży rolnej
Pamiętam swoją pierwszą delegację do czterech klientów z Holandii. Na miejscu okazało się, że od lat nikt z Polski ich nie odwiedził, choć zamawiali od polskich dostawców regularnie. Te firmy zarabiają na takiej współpracy setki tysięcy złotych, a nie chcą wydać kilkuset złotych, żeby polecieć do klienta. Nie mówię już o Unii, ale wyobraź sobie, że Mongolia czy Kazachstan są sporymi odbiorcami polskich produktów, a firma, która na jednym tirze zarobi od 5 do 10 tys. zł, nie wysyła handlowca, bo bilet w obie strony potrafi kosztować około 4 tys. zł. W naszym przypadku klient zapłacił nawet za kolację, co było dla nas szokiem i potwierdzeniem, że rzadko ktoś ich z Polski odwiedza. Jeżdżąc do klientów, pamiętaj o drobnych upominkach. Jeśli klient lubi piwo, weź regionalny trunek, jeśli sport, kup personalizowany bidon, a jeśli urodziło mu się dziecko, drobny personalizowany ciuszek. Staraj się tylko nie kupować rzeczy droższych niż 150 zł, żeby go nie zawstydzić, bo tego wymaga kultura. Zabierz też ze sobą próbki produktów, pochwal się tym, co produkujesz. W tym temacie będziesz najlepszy i możesz opowiadać godzinami.
Jak przygotować się do spotkania
Nieważne, czy jedziesz po nowego odbiorcę, czy na kolejne spotkanie, zawsze się przygotuj. Nie ma w tym magii. Wyszukaj kupca na Facebooku i LinkedIn, wpisz nazwę firmy w Google i sprawdź, czy ktoś o niej pytał. Jeśli masz spotkanie z prezesem, zrobi mu się miło, mówiąc, że widziałeś artykuł o tym, że wdrażają nowy system automatyzacji magazynu, budują nową halę albo nawiązali jakąś współpracę. Nawet jeśli artykuł jest sprzed roku, temat wciąż jest świeży i pokazuje Twoje zainteresowanie oraz profesjonalizm. Jazda z myślą „co będzie, to będzie" to oddanie kontroli i liczenie na szczęście. Dlatego wcześniej zweryfikuj firmę i przygotuj siebie. Ustal cel, po co tam jedziesz, i spisz na kartce listę pytań, które chcesz zadać. Jeśli pojedziesz tylko po to, żeby odpowiadać na pytania, klient od razu poczuje, że Ci nie zależy.
Z tego materiału dowiesz się:
dlaczego w handlu rolnym brakuje kultury spotkań i jak to zmienić na swoją korzyść,
jak regularne telefony i spotkania pogłębiają relację z odbiorcą,
co tak naprawdę kryje się pod tekstem o zbyt wysokiej cenie,
jak rozmawiać z mniejszymi sieciami marketów i czym możesz je przekonać,
dlaczego jako rolnik często dasz lepszą cenę niż pośrednik na papierze,
jak przygotować spotkanie twarzą w twarz, próbki i drobne prezenty,
jak zrobić research przed spotkaniem i po co spisać listę pytań.
