Rośnie Ci sprzedaż i gubisz się w klientach? Zobacz proste narzędzia cyfrowe, WhatsApp, CRM i Excel, które zautomatyzują handel i oszczędzą Ci czas. Dzięki nim usprawnisz cały proces sprzedaży swoich produktów bezpośrednio do odbiorców hurtowych.
Patrz na gospodarstwo jak na firmę
Kiedy jeżdżę po okolicznych wsiach, podwórko rolnika, który handluje bezpośrednio, zawsze wygląda lepiej, i sami rolnicy mi to potwierdzają. Ja patrzę na gospodarstwa jak na firmy, bo podejmują ryzyko inwestycyjne, zarządzają ludźmi, podejmują trudne decyzje i sprzedają w różne miejsca, tak jak każdy przedsiębiorca. Weźmy producenta wody. Wydawałoby się, że każdy musi pić wodę, a mimo to tacy producenci wysyłają handlowców do hurtowni i jeżdżą na targi, bo jest konkurencja i nie czekają, aż klient sam zadzwoni. Tak samo jest z produktami rolnymi. Klient końcowy może przecież zjeść gruszkę zamiast jabłka, ma tak duży wybór, że to Ty musisz mu się pokazać, żeby lepiej zarobić i sprzedać cały towar deserowy w godnych pieniądzach, a nie wysypać go do przetwórni. Przytaczam to porównanie, bo chcę Cię zachęcić, żebyś spróbował handlu hurtowego samodzielnie.
WhatsApp, czyli komunikator biznesowy numer jeden
To pierwsza aplikacja, którą musisz mieć, żeby kontaktować się z nowymi klientami i zakupowcami. Jest połączona z Twoim numerem telefonu, co rozwiązuje częsty problem: klient z zagranicy podaje numer na swojej stronie, ale nie możesz się dodzwonić albo nie odbiera połączeń z innych krajów. Na WhatsApp bez problemu wpiszesz numer kierunkowy jego kraju, jego numer i od razu napiszesz lub zadzwonisz. Druga świetna rzecz to profil firmowy, który ustawisz w ustawieniach. Dzięki niemu ktoś, kto wejdzie na Twoją wizytówkę, zobaczy pod imieniem i nazwiskiem krótki opis gospodarstwa oraz Twoją ofertę. Nie musisz jej specjalnie tworzyć ani wysyłać, bo klient zawsze ma ją pod ręką. Handlowałeś z kimś marchewką, a teraz potrzebuje cebuli? Wchodzi na Twój profil, widzi cebulę i od razu do Ciebie pisze. WhatsApp to dla mnie komunikator biznesowy, zupełnie inny niż Messenger.
CRM, czyli baza wiedzy o klientach
Najprościej mówiąc, CRM to baza danych, w której przechowujesz informacje o klientach, a przy okazji dostajesz raporty i analitykę, dzięki którym zmieniasz swoje podejście. Systemów jest na rynku mnóstwo, wiele za darmo. Dodajesz w nim profile firm, z którymi już rozmawiałeś albo planujesz. W hurtowni pracuje zwykle kilka osób: zakupowiec, który składa zamówienia, księgowa, która opłaca faktury, i właściciel. Dodajesz firmę, a pod nią wszystkich tych ludzi, dzięki czemu, gdy nie możesz dogadać się z kupcem, masz telefon do właściciela, a gdy brakuje płatności, piszesz wprost do księgowej. Cała wiedza o kliencie jest w jednym miejscu. Do bazy dodajesz też transakcje, czyli ile i komu sprzedałeś, więc na koniec sezonu wiesz, który klient ile od Ciebie kupił, kto robił największe reklamacje i na kim naprawdę zarobiłeś. Czasem okazuje się, że klient, o którym myślałeś, że brał mało, dał Ci lepszy zysk, bo nie reklamował albo akceptował wyższe stawki. Obsługi takiego systemu nauczysz się samodzielnie z YouTube, a długofalowo będzie to dla Ciebie prawdziwy kombajn. Rok później często nie pamiętamy już o jakimś kliencie, a dzięki bazie filtrujesz rzadko kontaktowanych, odświeżasz kontakt i sprzedajesz więcej.
Excel na start, zanim wdrożysz CRM
Nie musisz od razu budować bazy danych. Jeśli zamierzasz szukać klientów po godzinach i spokojnie testować, wystarczy Excel z kilkoma kolumnami:
nazwa firmy oraz imię i nazwisko klienta,
kontakt, czyli telefon i adresy mailowe,
daty wysłanych maili: pierwszego, drugiego i kolejnych, aż klient odpisze,
notatki po rozmowach telefonicznych, czyli o czym rozmawialiście.
Dokładnie to samo robi CRM, tylko dodatkowo ustawisz w nim zadania i powiadomienia, żeby system przypominał Ci, że do danego klienta miałeś wysłać kolejnego maila. Co więcej, możesz połączyć swoją skrzynkę z CRM, a wtedy każdy wysłany mail sam dodaje się do bazy i masz całą komunikację w jednym miejscu.
Po co to wszystko: nie zapomnij o kliencie
Sprzedaż bywa bardzo różna, a w produktach świeżych jest dodatkowo sezonowa i powiązana z sezonem w innym kraju. Wyobraź sobie, że wysyłałeś warzywa raz w miesiącu do klienta z Belgii, a po sezonie wakacyjnym on się nie odzywa, bo w Belgii jest dobry sezon i przez pół roku handluje towarem lokalnych rolników. Ty zapomnisz o tym kliencie albo przypomnisz sobie o nim w lutym, a on od stycznia szukał już warzyw z Polski i kto inny zajął się dostawami, bo odezwałeś się za późno. Właśnie po to jest CRM albo choćby Excel, żeby pamiętać takie szczegóły. Podobnie z targami. Zbierzesz 20 wizytówek i po kilku tygodniach wszystko Ci się pomiesza, a jeśli zanotujesz rozmowy, wrócisz do nich w każdej chwili z pełną jasnością.
Metryczka ofertowa, czyli cena w kilka sekund
Wyobraź sobie, że codziennie nowa firma prosi Cię o ofertę albo stali klienci co poniedziałek pytają o ceny różnych produktów. Do tego przydaje się metryczka w Excelu. Jako producent wypisujesz, ile kilogramów danej odmiany wyprodukowałeś w danym roku, oraz wszystkie koszty: pracowników, oprysków, nawozów, prądu na przechowanie, paliwa do traktorów. Dzielisz koszty przez liczbę kilogramów i wychodzi Ci koszt wyprodukowania 1 kg. Następnie dodajesz różne formy opakowania, bo każde kosztuje inaczej, oraz koszt sortowania na 1 kg. Dzięki temu w kilka sekund wybierasz opakowanie i masz gotową cenę EXW za 1 kg, bez liczenia wszystkiego od nowa. Oszczędzasz mnóstwo czasu i unikasz błędu ludzkiego. Klient pyta o cenę 1 kg jabłek odmiany X, a Ty piszesz mu na przykład 0,8 EUR za 1 kg plus 1500 EUR transportu i oferta jest gotowa.
Archiwizacja dokumentów
Na koniec ważna rzecz. Kiedy zbierasz mailowe potwierdzenia zamówień, nie usuwaj tych wiadomości. Wszystkie listy CMR, dokumenty WZ i PZ skanuj i przechowuj na komputerze, najlepiej na dysku w chmurze, bo kontrole i problemy mogą zdarzyć się zawsze. Archiwizuj dla własnego spokoju i nie wyrzucaj dokumentów przez co najmniej 5 lat. Gdy klient nie zapłaci, to właśnie ta korespondencja będzie Twoim dowodem dla firmy windykacyjnej albo przed sądem.
Z tego materiału dowiesz się:
dlaczego warto patrzeć na gospodarstwo jak na firmę,
jak wykorzystać WhatsApp i profil firmowy do kontaktu z klientami,
czym jest CRM i jak trzyma całą wiedzę o kliencie w jednym miejscu,
jak zacząć od prostego Excela, zanim wdrożysz system CRM,
dlaczego notowanie kontaktów ratuje Cię przed utratą sezonowych klientów,
jak zbudować metryczkę ofertową, która liczy cenę EXW w kilka sekund,
jak i jak długo archiwizować dokumenty na wypadek kontroli lub braku zapłaty.
Jeśli przeczytałeś artykuł do końca, załóż konto na platformie agriteo.com i daj nam znać na maila kontakt@agriteo.com lub w mediach społecznościowych, co o niej myślisz. Buduj razem z nami nowoczesny i bezpieczny rynek hurtowej sprzedaży produktów rolnych.
