Twoje gospodarstwo jest już widoczne w sieci? Teraz czas znaleźć pierwszych kupców. Pokażę, jak szukać i weryfikować odbiorców produktów rolnych przez internet. Dzięki temu zaczniesz czuć rynek i rozumieć procesy, które rządzą sprzedażą. Nie będę Ci tłumaczył, jak szukać klientów na Broniszach, czyli na Warszawskim Rolno Spożywczym Rynku Hurtowym. Pokażę za to, jak docierać do poważnych klientów przez internet. Zaczynamy.
Twój klient jest wszędzie
Pisząc ten tekst, siedziałem w pustej restauracji w małym polskim miasteczku. Oprócz mnie byli tam tylko dwaj panowie, którzy w środku dnia rozmawiali o tym, że maszyna sortuje im jabłka co pół centymetra, a jeden z nich mówił, że nie boi się konkurencji. Nie podsłuchiwałem, więc szczegółów nie znam, ale chcę Ci pokazać jedno: Twoi klienci mogą być wszędzie. Gdybym nadal handlował jabłkami, podszedłbym, zostawił kontakt i zapytał, czy mogę się przyłączyć. Co najgorszego możesz usłyszeć od klienta? „Nie". I co z tego? Nic.
Kto może być Twoim odbiorcą
Poszukiwania zaczynasz od wypisania firm, które mogą kupić Twój towar. Wszyscy myślą o hurtowniach, centrach dystrybucyjnych, sieciach marketów i importerach. Warto jednak patrzeć szerzej, bo klient bywa nieszablonowy:
hurtownie, centra dystrybucyjne, sieci marketów i importerzy,
firmy cateringowe, których w Polsce dynamicznie przybywa, a każda potrzebuje kilku ton owoców i warzyw dziennie,
producenci mieszanek warzyw liofilizowanych, czyli przypraw,
lokalne, mniejsze sieci marketów, od których lepiej zacząć niż od dużych graczy.
Nie pisz od razu do największych sieci. Zacznij od mniejszych, lokalnych odbiorców, bo tam łatwiej o pierwszą rozmowę.
Jak wyszukać kontakty do hurtowni i sieci
Najprościej wpisać w Google frazę, na przykład „hurtownia owoców i warzyw". Wyświetlą Ci się firmy, a po wejściu w zakładkę „Kontakt" na stronie znajdziesz adres mailowy lub formularz. Czasem podane są telefony do konkretnych kupców, na przykład osoby odpowiedzialnej za warzywa. Jeśli masz numer do decydenta w Twojej kategorii, a boisz się zadzwonić, wyślij najpierw maila, potem zadzwoń na chwilę i po prostu się przedstaw: powiedz, jak się nazywasz, że jesteś rolnikiem i że wysłałeś wiadomość, którą warto przejrzeć w wolnej chwili. Możesz też skorzystać z naszego narzędzia. Zarejestruj się w Agriteo, a potem napisz na kontakt@agriteo.com, że jesteś zapisany, i podaj imię oraz nazwisko i żebyśmy podesłali Ci listę firm z Twojej okolicy. Odeślemy Ci listę firm z Twojej okolicy, które zajmują się handlem rolnym. Będą tam też grupy producenckie, których możesz zostać poddostawcą, ale najlepiej zacznij od hurtowni.
Jak znaleźć kontakt, gdy nie ma go na stronie
Czasem maila ani telefonu nie ma na widoku. Wtedy trzeba przejrzeć całą stronę, a jeśli dalej nic nie znajdziesz, wejdź w zakładkę „Polityka prywatności", bo tam prawie zawsze widnieje adres mailowy. Jeśli firma podaje adres typu biuro@nazwafirmy.pl, możesz wysłać ogólną wiadomość. Jeśli jest to adres rodo@nazwafirmy.pl, odpuszczamy, bo szanujemy zasady. Zawsze możesz też spróbować typowych adresów na domenie firmy, na przykład biuro@nazwafirmy.pl, kontakt@nazwafirmy.pl albo info@nazwafirmy.pl. Jest spora szansa, że trafisz, a wtedy jesteś o krok przed wszystkimi, którzy odpuścili.
Pierwszy mail i oferta wysłana listem
Zacznij od wysłania pierwszego maila albo oferty zwykłym listem na adres firmy. Pamiętaj o jednym: w pierwszej wiadomości nie sprzedawaj. Wysyłanie oferty sprzedażowej bez zgody firmy na kontakt jest prawnie ograniczone, ale ogólna, niesprzedażowa informacja o Tobie jest jak najbardziej w porządku. W liście napisz, dlaczego go wysyłasz, i zostaw numer telefonu do siebie. Większość firm nie odpowie i to normalne. Ten etap nazywa się „sianiem", a na plony trzeba poczekać. Kiedy obecny dostawca zawiedzie albo firma urośnie i będzie potrzebowała nowych dostawców, odezwie się do Ciebie, czasem nawet po pół roku. Musisz siać, żeby później zebrać. A kto wie o tym lepiej niż Ty? Jeśli znasz angielski, robisz dokładnie to samo z hurtowniami i marketami za granicą.
Co robić, gdy klient nie odpisuje
Załóżmy, że wysłałeś pierwsze 20 maili. Ustaw sobie przypomnienie na 3 dni robocze i wtedy grzecznie się przypomnij. Wejdź w folder „Wysłane", znajdź wiadomość, kliknij „Odpowiedz" i dopisz, że chcesz dopytać, czy udało im się zapoznać z poprzednim mailem. Po kolejnych 3 dniach wyślij trzecią wiadomość z informacją, że rozumiesz, iż to nie jest dobry moment na współpracę, i że pozostajecie w kontakcie. Dlaczego tak? Bo klienci najczęściej odpisują dopiero na trzeci mail. Takie są statystyki, potwierdza to szkoła Szymona Negacza, który szkoli handlowców i u którego sam się szkoliłem. Czy ktoś ma prawo Ci nie odpisać? Oczywiście. Zakładaj, że odpisze mniej więcej 1 firma na 20. Ale Tobie jako gospodarstwu wystarczy kilku klientów i kilka tygodni sprzedaży, żeby wejść na zupełnie inny poziom.
Jak rozmawiać z kupcem przez telefon
Kiedy kupiec zobaczył ofertę i dzwoni, musisz znać swoją ofertę, znać ceny i być przygotowany. Z doświadczenia dobry kupiec jest konkretny. Klient, który dużo dopytuje i nie zna Twoich odmian, też może kupić, ale zajmie Ci dużo czasu, a zarobek z tego czasu będzie niższy. Najgorszy to ten, który przysyła reklamację w opakowaniu innym niż to, w którym dostarczyłeś towar. Na takich też trafisz, więc bądź gotowy. Najważniejsze: zapisuj sobie, na czym zależy każdemu kupcowi, bo każdy chce czegoś innego:
jeden chce towar klasy ekstra, bo sprzedaje do hoteli,
drugi bierze klasę drugą, bo towar jest dla niego półproduktem,
trzeci wymaga małych rozmiarów, bo dostarcza do szkół,
czwartemu zależy, żeby dostawa była na godzinę 10:00 i ani minuty później, bo o 10:30 towar jest przekładany na 15 busów i rusza w Polskę.
Weryfikacja odbiorcy przed pierwszą sprzedażą
Przy pierwszej sprzedaży proś o zapłatę z góry, a przy kolejnym, dużym zamówieniu o zaliczkę. Nie bój się tego. Jeśli klient chce tira co tydzień, ale twierdzi, że nie ma pieniędzy, żeby zapłacić za pierwszego z góry, to po prostu jest biednym klientem i nie stać go na współpracę z Tobą. Termin płatności na fakturze, czyli kredyt kupiecki, bywa wymagany od Ciebie jako dostawcy z różnych powodów. Czasem zarząd obraca pieniędzmi, które powinien zapłacić dostawcy, i finansuje z nich inne działalności, zamiast brać kredyt w banku. Takie przypadki istnieją i moim zdaniem od takiej współpracy lepiej odstąpić. Chodzi o to, że dla kogoś, kto zamawia tira co tydzień, zapłata za pierwszego z góry powinna być drobną kwotą. W Agriteo z jednej strony znajdziesz nowego odbiorcę hurtowego, a z drugiej kupisz Raport Wiarygodności Kontrahenta, który pomoże Ci świadomie ocenić, czy zgłaszający się odbiorca jest wiarygodny.
Z tego materiału dowiesz się:
dlaczego Twój klient może być dosłownie wszędzie i jak zmienić myślenie o szukaniu kupców,
kto poza hurtowniami może kupować Twój towar, w tym firmy cateringowe i producenci liofilizatów,
jak wyszukać kontakty do hurtowni i sieci przez Google oraz narzędzie Agriteo,
jak znaleźć adres kontaktowy, gdy nie ma go wprost na stronie firmy,
jak napisać pierwszy mail i dlaczego w pierwszej wiadomości nie wolno sprzedawać,
jak skutecznie przypominać się klientowi, który nie odpisuje,
jak przygotować się do rozmowy telefonicznej i co zapisywać o każdym kupcu,
jak zweryfikować odbiorcę i zabezpieczyć pierwszą transakcję.
Jeżeli masz pytania jakiekolwiek co do handlu produktami rolnymi, jak zweryfikować klienta czy jak wysłać tego pierwszego maila śmiało skontaktuj się z nami przez formularz kontaktowy.
