Skracanie łańcucha dostaw w branży rolno-spożywczej
Ile realnie możesz zarobić więcej, sprzedając owoce i warzywa bezpośrednio, z pominięciem pośredników? Na przykładzie gospodarstwa 12 ha pokazuję konkretne liczby. Nazywam się Bartłomiej Siedlecki z Agriteo i w tym pierwszym odcinku chcę Cię przekonać, że warto zacząć brać odpowiedzialność nie tylko za produkcję, ale też za drugą stronę czyli sprzedaż. To Wy, rolnicy, jesteście ekspertami od tego, jak wyprodukować i przygotować najwyższej jakości towar, pracujecie na to czasem cały rok. W kolejnych odcinkach pokażę, jak sprzedawać krok po kroku. Tu pokazuję, dlaczego w ogóle warto.
Dlaczego warto wziąć odpowiedzialność za sprzedaż, a nie tylko produkcję
Wchodząc w tę branżę, zrozumiałem, że wielu rolników chciałoby handlować, ale jedyne, co ich spotyka, to bycie poddostawcą dostawcy. To nie jest złe na początek, gdzieś trzeba się uczyć. Ja nauczyłem się, jak to robić, i chcę się tą wiedzą podzielić, żebyś mógł próbować swoich sił w handlu B2B (między firmami) z niskim ryzykiem. Bo ryzyko w handlu działa bezlitośnie: jeśli stracisz 50% kapitału w inwestycjach kapitałowych i ze 100 tys. zł zostaje Ci 50 tys., to żeby to odrobić, musisz zarobić już nie 50%, ale 100%. Handlując owocami tak samo - jedna strata potrafi się odrabiać miesiącami. Dlatego dzielę się tym, co wiem, żeby Twoje ryzyko było mniejsze.
Kto bierze większą odpowiedzialność, ten zostawia sobie większą marżę
Zarabiasz tyle, ile odpowiedzialności bierzesz na siebie. Kiedyś gospodarstwo to były zbiory i szykowanie całego towaru samemu, pamiętam jak sadownicy ze wsi zbierali się przy naczepie i jeden drugiemu podawał kartony, które każdy wcześniej sam napełnił. Dziś większość towaru oddaje się tak, jak został zebrany, a sortowaniem, czyszczeniem, pakowaniem i eksportem zajmuje się ktoś inny. I to ten ktoś inny bierze odpowiedzialność i zarabia większą część. Naszym zdaniem ten trend się odwraca. Nie bez powodu tak dobrze sprzedają się dziś maszyny sortujące (jak np. Greensort - to nie reklama). Coraz więcej sadowników rozumie, że mogą wziąć większą odpowiedzialność, a większa marża zostanie u nich. Przygotowanie towaru „na gotowo" to pierwszy krok - zarabiasz kilka groszy więcej i uczysz się wymagań odbiorcy. Kolejny krok to szukanie klientów docelowych: firm eksportujących, hurtowni, centrów dystrybucyjnych, sieci warzywniaków czy małych marketów. Wtedy zarabiasz już nie kilka, a kilkanaście groszy więcej.
Ile realnie można zarobić na handlu bezpośrednim — przykład gospodarstwa 12 ha
Weźmy średnie polskie gospodarstwo sadownicze: 12 ha jabłek, 30 ton z hektara, czyli 360 000 kg. Przy cenie 1,30 zł/kg daje to 468 tys. zł przychodu. Od tego odchodzą koszty:
opryski i nawozy — 140 tys. zł
pracownicy — 30 tys. zł
prąd — 35 tys. zł
paliwo — 50 tys. zł
ubezpieczenia obowiązkowe, podatek i KRUS — 15 tys. zł
Zostaje 198 tys. zł na życie, czyli 16,5 tys. zł miesięcznie na małżeństwo - po 8250 zł na osobę. Można żyć godnie, ale na inwestycje już brakuje. A teraz spójrz na marżę, którą dziś zabiera pośrednik. Narzut firm sortujących i eksporterów przy jabłkach to średnio 30 gr/kg, a widełki idą od ok. 10 gr (eksport do krajów bałtyckich), przez 30 gr (grupa wyszehradzka), aż po 50–60 gr (kraje skandynawskie). Licząc ostrożnie 30 gr z 360 ton, to dodatkowe 108 tys. zł rocznie.
Jak dodatkowa marża zamienia się w hektary — efekt kuli śniegowej
Te 108 tys. zł rocznie to mniej więcej cena jednego dodatkowego hektara. Jeśli co roku reinwestujesz tę marżę w ziemię, areał rośnie „na procent składany" o ok. 8,3% rocznie. Startując z 12 ha, po 10 latach masz ok. 26,7 ha, a po 20 latach ok. 59,5 ha. Dofinansowanie dla młodego rolnika wymaga zresztą właśnie ok. 11,5 ha, czyli w zaokrągleniu tych naszych 12. Wyobraź sobie: dostajesz od rodziców 12 ha w wieku 25 lat, a w wieku 35 masz gospodarstwo dwa razy większe. To nie teoria - to realny scenariusz. Jedna uczciwa uwaga: ten przykład pokazuje tylko dodatkowy zysk. Nie uwzględnia kosztów ludzi, opakowań i transportu, które przy sprzedaży bezpośredniej dochodzą. Klient ze Słowacji nie widzi ceny 1,60 zł, tylko np. 2,30 zł i w tej różnicy siedzą właśnie te koszty. Chodzi o to, żebyś zobaczył, gdzie jest marża, a nie żeby liczyć, że wszystko wpada do kieszeni.
Od czego zacząć sprzedaż bezpośrednią
Zacznij od odpowiedzi na te pytania o własne gospodarstwo: 1. co mogę zapewnić klientowi bezpośrednio, ile towaru mam średniorocznie na magazynie ? 2. ile i czego produkuję oraz w jakich miesiącach mogę tym handlować, bez utraty na jakości? To zrób w pierwszej kolejności. I pamiętaj ucząc się czegoś nowego, będziesz popełniał błędy. Dziecko też nie nauczyło się chodzić drugiego dnia, kilka razy musiało się przewrócić, żeby potem wstać.
Twoje gospodarstwo to mała firma — i Ty nią zarządzasz
Skrócenie łańcucha dostaw to realny sposób, żeby stać się bardziej konkurencyjnym gospodarstwem, a tak naprawdę małą firmą. Bo nią jesteś: zarządzasz ludźmi, inwestujesz, ponosisz ryzyko tych inwestycji i podejmujesz decyzje o zakupach wartych kilkaset tysięcy złotych - decyzje, których osoba na etacie za średnią krajową nigdy nie podejmie z prywatnego majątku.
Z tego materiału dowiesz się:
dlaczego warto brać odpowiedzialność nie tylko za produkcję, ale i za sprzedaż,
jak działa ryzyko w handlu i dlaczego jedna strata odrabia się miesiącami,
kto dziś zabiera marżę na sortowaniu, pakowaniu i eksporcie — i jak przejąć jej część,
ile realnie można dodatkowo zarobić na gospodarstwie 12 ha (konkretne wyliczenie),
jak dodatkowa marża 30 gr/kg zamienia się w kolejne hektary rok po roku,
od jakich czterech pytań zacząć, zanim ruszysz ze sprzedażą bezpośrednią,
dlaczego warto patrzeć na gospodarstwo jak na małą firmę.
Produkujesz owoce lub warzywa i chcesz sprzedawać drożej, bez oddawania marży pośrednikom? Ofertę wystawisz za darmo na www.agriteo.com i połączysz się bezpośrednio z hurtowniami oraz eksporterami.
