Sprzedaż idzie regularnie? Czas zaplanować, co produkować i jak magazynować, żeby zarabiać cały sezon. Oto czego naprawdę oczekuje hurtowy odbiorca. Na tym kanale rozmawiamy o tym, jak handlować, gdzie handlować i z kim handlować, a wszystko zaczyna się od produkcji. Żeby mieć wyzwania związane z handlem, najpierw trzeba mieć czym handlować. Dlatego w tym odcinku mówimy o tym, co produkować i jak magazynować, żeby realnie zarobić.
Różnorodność, czyli ile odmian warto produkować
Nie będę Ci tłumaczył, jakiej podkładki użyć w drzewkach ani czym nawozić, bo choć jestem synem sadowników, od dziesięciu lat się tym nie zajmuję. Powiem Ci za to, na czym zależy hurtowniom, sieciom warzywniaków i firmom cateringowym. Klient chce mieć wybór, dlatego nie warto produkować tylko jednej odmiany. Ale nie przesadzaj w drugą stronę, bo przy dziesięciu i więcej odmianach klient nie będzie wiedział, co wybrać, a dla Ciebie kompletacja siedmiu odmian to zbyt duży koszt czasu. Optymalnie to od 3 do 5 odmian czy produktów. Klient ma wtedy wybór i może zaprezentować szerszą ofertę swoim odbiorcom, a Ty zachowujesz prostą logistykę. Kluczowe pytanie brzmi: gdzie docelowo chcesz sprzedawać? Od tego zależy dobór odmian, na przykład w jabłkach:
eksport na wschód: Jonagored i Gala Must,
Bałkany: żółty Golden oraz gruba Gala i Jonagored,
współpraca z eksporterami: Gala z paskowanym rumieńcem i Red Jonaprince,
lokalni odbiorcy i Polonia w Wielkiej Brytanii czy Holandii: Empire, Lobo, Kortland i Szara Reneta.
Ciągłość dostaw bywa ważniejsza niż cena
Dla wielu firm, z którymi rozmawiałem, ciągłość współpracy liczyła się bardziej niż cena. Jeśli hurtownia dostarcza produkty w oparciu o przetargi do szkół, aresztów śledczych, państwowych centrów szkoleń czy nawet do ZOO, musi zapewnić ciągłość dostaw. To nie hotel, który weźmie w danym tygodniu gruszki zamiast jabłek. Tu jest przetarg i trzeba go zrealizować. Zajrzyj na ezamowienia.gov.pl, wpisz w wyszukiwarkę frazę „owoce", a zobaczysz wiele przetargów wraz z ich wymaganiami. W Rumunii na przykład szkoły publiczne dają roczne kontrakty z państwem, dofinansowane z Unii, i trzeba zapewnić dostawy przez cały rok. Nie przerażaj się jednak, bo ciągłość nie oznacza tira każdej odmiany codziennie. Z doświadczenia zwykle było to kilka palet danej odmiany raz na tydzień lub raz na dwa tygodnie. A jeśli trafi się większy odbiorca, masz wokół siebie sąsiadów, rodzinę i znajomych, z którymi możesz umówić się na przygotowanie konkretnej odmiany.
Sezonowość, im dłuższa tym lepiej
Nikt nie będzie od Ciebie wymagał świeżych truskawek zimą, ale żeby stać się dla hurtowni topowym dostawcą, dobrze jest zapewniać dostawy przez jak najdłuższy czas. Nie sadź odmian ze środka sezonu, bo wtedy ma je każdy. Z doświadczenia wiem, że klienci bardzo często pytali o jabłka już na początku sierpnia, a bez twardych letnich odmian nie jesteś w stanie pracować z klientem od samego początku sezonu. Dlatego myśl o jak najdłuższej sezonowości. To wyraźny wyróżnik i wartość dodana.
Magazynowanie i planowanie podaży pod klienta
Planuj magazynowanie tak, żeby nie być zmuszonym do sprzedania całego towaru w pół miesiąca. Daj sobie i klientowi szansę na handel przez choćby kilka miesięcy. Podczas pierwszego sezonu, gdy szykujesz towar samodzielnie, będzie to trudne. Ale mając już kilku klientów, przed kolejnym sezonem po prostu ich zapytaj, jakich odmian, w jakich ilościach i w jakich miesiącach najpewniej będą potrzebowali. W ten sposób rozwiązujesz przyszłe problemy i dopasowujesz się do klienta na moment jego największych potrzeb. Odradzam czekanie, „aż będzie cena", a potem sprzedaż wszystkiego w jednym miesiącu. To przeciwieństwo zarządzania i zwykły hazard.
Sezonowość a braki rąk do pracy
To problem systemowy, z którym mierzą się wszyscy. Spójrz na demografię. Pracownicy ze wschodu często jadą dalej na zachód albo wybierają lepsze warunki pracy w magazynach. Ten trend będzie się pogłębiał, więc żeby zebrać i drogo sprzedać produkty, zamiast zostawić je na polu lub pozwolić im zgnić w magazynie, potrzebne jest inne podejście. Dziś rolników nie stać na umowy o pracę z odprowadzaniem składek emerytalnych dla pracowników ze wschodu, ale stać Cię na godne warunki mieszkalne, dzień wolny dla siebie i dla pracownika oraz drobne gesty, choćby zamówienie pizzy w sobotni wieczór. Chodzi o to, żeby po dwóch tygodniach, gdy już wszystkiego nauczysz pracownika, nie zrezygnował i nie pojechał do magazynu tylko dlatego, że nie spodobał mu się nocleg. Koszt wyszkolenia ludzi jest znacznie wyższy niż remont łazienki dla pracowników.
Organizuj gospodarstwo jak firmę
Nie przerażaj się eksportem, bo po kilku wysyłkach staje się naprawdę prosty, a jeszcze prostszy, gdy zaczniesz myśleć o gospodarstwie jak o przedsiębiorstwie. Wtedy potrzebna jest organizacja pracy i nierobienie wszystkiego samemu. Kiedy robisz coś sam, często zrobisz to szybciej, ale kiedy robisz to z innymi, zajdziesz dalej. Dlatego myśl długofalowo o zakupie nowych maszyn albo o zatrudnieniu młodego handlowca, który pod Twoim okiem zajmie się kontaktem z klientami. Koszt takiej osoby na start to od 60 do 80 tys. zł przy pełnym etacie. Jeśli pamiętasz pierwszy odcinek, samodzielna sprzedaż potrafi dać ponad 100 tys. zł rocznie. A gdy zatrudnisz handlowca razem z trzema sąsiadami i handlujecie bezpośrednio, koszt tej osoby rozkłada się na cztery gospodarstwa. Pomyśl o tym długofalowo.
Z tego materiału dowiesz się:
ile odmian warto produkować i dlaczego optimum to od 3 do 5,
jakie odmiany jabłek sprawdzają się na wschodzie, na Bałkanach, u eksporterów i u Polonii,
dlaczego dla wielu odbiorców ciągłość dostaw jest ważniejsza niż cena,
gdzie szukać przetargów na owoce i jak działają roczne kontrakty,
dlaczego długa sezonowość jest wyróżnikiem i wartością dodaną,
jak planować magazynowanie i podaż pod kalendarz zakupów klienta,
jak zatrzymać pracowników sezonowych i dlaczego rotacja kosztuje więcej niż warunki,
jak organizować gospodarstwo jak firmę i kiedy rozważyć handlowca dzielonego z sąsiadami.
